ведение переговоров




Чтобы регулярно получать статьи о переговорах и методах продаж,  подпишитесь на рассылку  «Алгоритмы влияния или Управляемое общение».

Рассылки Subscribe.Ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение
Подписаться письмом










 

Статьи. Психология влияния в продажах
 

15.08.2017 Холодные звонки и уверенность в себе

Холодные звонки на результат – один из самых неприятных этапов в продажах. Получение денег от клиента за товар – куда полезнее для здоровья. 

22.02.2015 Альтернатива и такт

Любому человеку и даже такому человеку, как клиент, очень важно выглядеть в глазах окружающих достойно, денежно, авторитетно.

12.11.2014 Лучший способ борьбы с возражениями клиентов

Лучший способы борьбы с возражениями клиентов – это переход на онлайн торговлю.

16.04.2013 Управление продажами. Функция «Руководство»

Это вторая статья из серии ответа на вопрос, какие факторы кроме умений продавцов влияют на объемы продаж.

09.04.2013 Управление продажами. Функция «Планирование»

Наверное, еще многие помнят те времена, когда бизнес-тренеры, предлагая свои услуги, обещали повысить объемы продаж в два, а то в четыре раза. В некоторых случаях так и происходило. После обучения объемы продаж росли в разы. 

12.02.2013 Установки и условия

Это только кажется, что менеджерам по продажам, продвигая свой товар, приходится работать с клиентами. Деликатничать с ними, оказывать знаки внимания, говорить им сквозь зубы  комплименты.

11.12.2012 Откат от тезиса

Тезис – это основа торговли. Любой вид торговли держится на тезисах.

23.11.2012 Обзор технологий продаж

На сегодняшний день мне известны три наиболее распространенные технологии продаж.

06.09.2012 Метод Сократа

Каждый день в своей жизни мы сталкиваемся со светофорами и упрямыми людьми.

07.06.2012 Цена известна

Со многими учебниками и книгами по продажам можно не соглашаться во многом.

14.03.2012 Обезличивание.

Рано или поздно любой менеджер устает от ежедневно повторяющихся процедур.

17.02.2012 Цыганский гороскоп

Продвигая продукт, иногда приходится обращаться к освежающим продажи средствам. Хорошо освежает продажи Sales promotion и смена на продукте этикеток срока годности.

09.02.2012 Потому что поэтому

Когда люди продают свой личный товар, или наделены чрезвычайными торговыми полномочиями, клиенты могут втянуть их в торговлю по принципу перетягивание каната.

22.12.2011 Фокус

Изучать приемы и техники продаж можно много лет подряд. Однако не будет никакого толка, если не изменить свою привычку культуры, помещать в фокус внимания себя, свою фирму, свой товар.

24.11.2011 Три консумации

Очевидно, многие переговорщики в своей деятельности часто сталкиваются с гипернерешительными клиентами.

28.08.2011 Для чего притчами говоришь им?

У Иисуса Христа были такие же проблемы, с которыми регулярно сталкиваются современные боги – менеджеры по продажам.

21.07.2011 Речевые нюансы

По наблюдениям психологов и вовсе не психологов, структура нашей речи – это на 99% продукт воспитания в семье и школе.

25.05.2011 Повтори, чтобы продать

Мартин Лютер Кинг главную мысль в своих выступлениях повторял несколько раз.

10.05.2011 Четыре ошибки

Даже с зажмуренными глазами наблюдая за розницей и мелким оптом, можно обнаружить несколько зловредных ошибок, которые делают почти все чуткие к покупателям продавцы.

21.02.2011 КВП и ДВП

Любому менеджеру по продажам и переговорщику знакома ситуация, когда клиент живо интересуется товаром, тщательно расспрашивает об условиях заключения договора, а затем, вежливо попрощавшись, уходит пустым.

24.01.2011 Топик

Сначала объясню, что такое топик.

30.11.2010 Русская рулетка

Купить-то и внучек купит, а продать и дед намается.

05.10.2010 Письма
Письма

23.09.2010 Обходной маневр

Один из смертельных порогов встречается на пути продавца уже в самом начале. Этот порог называется предубежденностью клиента.

18.07.2010 Неужели не прочтете эту статью?

Вопросы – инструмент манипуляции.

23.06.2010 Блокнот для эскизов

Не смыкайся по тренингам

11.06.2010 Добрый и злой

Когда продажи не идут, доверьте работу двум продавцам. Доброму и злому.

24.05.2010 Учить покупать

Чтобы повысить уровень продаж, следует от задачи продать товар, перейти к задаче научить клиента покупать товар.

13.05.2010 Арбузный трансфер

Религиозные термины в переговорах

27.04.2010 Если бы

Если у вас не денег, то они у вас есть.

02.04.2010 Мне нужна ваша помощь
Технология получения помощи

14.03.2010 Изумительная статья

Хотите держать клиента рядом с собой на коротком поводке, удивляйте его.

25.02.2010 Страх

Не уговаривайте человека, которого уговорить нельзя. Напугайте его.

09.02.2010 Менеджер в клетке

Есть все основания полагать, что поведение покупателей и продавцов в период кризиса менялось по-разному. И, в конце концов, изменилось по-разному.

13.12.2009 Товар полюбится – ум расступится

Когда трудно в переговорах, на что полагаться: на логику или эмоции.

25.11.2009 От комплиментов к шокингу

Время ушло для обособленных приемов. Время пришло для построения технологий влияния, состоящих из сети приемов.

11.11.2009 Антоновские методы

Письмо Игоря Кондрова о методах работы с трудными клиентами

05.11.2009 Эффект фантика

Как фантики могут помочь в работе с трудными клиентами.

22.10.2009 Делаш

Продавец с семнадцатилетним стажем делится своими секретами продаж.

20.10.2009 Помещица

 Разговор о том, как донести до постоянно занятого клиента информацию.

16.10.2009 Вопросы менеджеров

Вопросы менеджеров по продажам, о том, как не раздражаться, как научиться продавать побыстрее и другие вопросы, на которые я ответил, встречаясь с менеджерами.

08.10.2009 Внутренний императив
Как заставить паузу Станиславского и императив Канта работать на рост продаж.

26.08.2009 Письма, письма

Статья о том, что ценно, а что тоже ценно, но оплачено.

20.08.2009 Ты мне - я тебе

Всегда с удовольствием читаю и публикую в своей рассылке истории предпринимателей, рассказывающих о своем личном опыте ведения дел. Разве можно сравнить реальный, российский опыт решения проблем в бизнесе с теорией, пусть и блестящей, пусть и американской?
Сегодня я публикую статью Александра Семенякина, который живет в городе Ставрополе…

29.07.2009 Идите вы в баню

Если к началу разговора по телефону отнестись как к возражению клиента, то начинать разговор можно с любого известного приема работы с возражениями клиентов.

24.07.2009 Суждения с реактивной тягой

Если вы еще не знаете, о значении оценочных суждений в переговорах, то об этом можно узнать, прочитав статью «Суждения с реактивно тягой»

10.06.2009 Не трусите на переговорах ногами перед таможенниками

Вам приходится выявлять в переговорах лжецов? У вас это получается? Если получается, тогда вам эту статью читать не обязательно.

03.06.2009 Письма о помощи

Писем с просьбами, помогите, как отвечать на возражения клиентов, в последнее время стало приходить все больше.

20.05.2009 Письма

Как только я начал готовить материал для нового выпуска рассылки, начали приходить письма по поводу предыдущего выпуска. Авторы писем пишут о том, что людей, говорящих полуправду, умалчивающих ключевую информацию в своих сообщениях, оказывается многое множество.

19.05.2009 Фразы-обманки.

Мой предыдущий выпуск рассылки начинался и заканчивался словами «выигрываешь материально – проигрываешь морально». В ответ на выпуск рассылки пришло несколько писем. С тезисом о зависимости материального от морального согласились все. Не согласился только Сергей Катков, который решил поспорить.

29.04.2009 Потеряешь в большом – выиграешь в малом

Каждый из нас сегодня в той или иной степени уже почувствовал на себе довольно-таки ощутимые пинки и толчки содрогающейся системы. Кому-то предстоит их в скором времени испытать.

20.03.2009 Маркетингуйте с юмором

Попав в беду, некоторые из нас имеют привычку обращаться к специалистам по бедам. Например, когда у человека болит голова, он идет к специалисту по голове. Если сломалась машина – к машинисту. Ну а если разладился бизнес, то к маркетологу.

23.02.2009 Не сотвори себе должника

Странно, но почему-то кризисы прошлых лет запомнились мне хаотическим движением коммивояжеров в офисном пространстве и девальвацией – нет, не рубля. Девальвацией доверия людей друг к другу.

31.01.2009 Жесткие переговоры в ангельском стиле

Начало 2009 года в России, несмотря на веселые даты, было далеко не праздничным. Не позволяла расслабиться нарастающая газовая российско-украинская эмоция.

10.12.2008 Инструкция QUICK START  

Эту статью я написал по просьбе давнего моего знакомого Александра Базанова, который в настоящее время в качестве главного редактора управляет журналом «Маркетинг RPO».

25.11.2008 Бери в работе умом, а не горбом

Пару недель назад я по своим личным делам оказался в офисе одной коммерческой компании. Какое-то время, пока я ждал нужного мне человека, развлечений не было. В ожидании я сидел в большой офисной комнате. За компьютерами напряженно и сосредоточенно работали менеджеры. Выполняли задание начальника. Кто в «Одноклассниках», кто «В Контакте».

21.10.2008 Как готовиться к переговорам

Как бы не был опытен и искушен в переговорах человек, к ответственным встречам он старается тщательно готовиться. Чем опытнее переговорщик, тем серьезнее он относится к подготовке.

27.06.2008 Иллюзионист

Когда я говорю участникам своих тренингов, что привлекательность товара зависит не столько от качеств самого товара, сколько от того, что продавец о нем говорит, мои слова встречают агрессивно:

29.05.2008 Очередь

Мужчины, посмотрите, пожалуйста, в зеркало.

30.04.2008 Мнение большинства

Реальная жизнь устроена так, что самые сладкие плоды жизни растут выше остальных. Дотянуться до них непросто. А во многих случаях рискованно. Обиднее всего, что такой порядок вещей царит повсюду, за что ни возьмись.

25.03.2008 Обеденное время

Пожалуй, сейчас уже мало кто сомневается в том, что любое действие человека обусловлено силой и характером переживаемых им эмоций.

23.02.2008 Ответы на письма

Евгений! Ваш последний выпуск рассылки выдался интересным. И даже вдвойне интересным, так как вчера сам отвесил неплохой комплимент человеку, которого знаю второй день и с которым сложились дружеские и в то же время деловые отношения.

10.02.2008 Комплимент

Комплименты говорить непросто. И так же непросто о них рассказывать. Я бы не стал писать об этом, если бы почти ежедневно не убеждался, насколько эффективен этот инструмент.

29.11.2007 Весы и Бенджамин Франклин

Возможно, многие из нас никогда не попадали в такое необычное положение, когда приходилось выбирать между двумя любимыми людьми одного. Речь сейчас идет не о любви бедных родственников к богатым, а о настоящей любви.

28.10.2007 Взорвать бомбу

Эффективность какого-либо переговорного приема напрямую связана со сложностью его исполнения. Чем сложнее прием, тем ярче эффект. Под сложностью приема я подразумеваю не какую-то технологическую выкрутасность приема, а умение победить себя.

27.10.2007 Шиворот-навыворот

В этой компьютерной фирме, в которой я иногда покупаю что-то для своего компьютера, работают удивительные менеджеры. Например, есть одна сотрудница, ее зовут Аня, которая «бросается» начальством на все конфликты.

10.08.2007 О влиянии на должников

Кто может похвастаться тем, что его ни разу не обманывали? Пожалуй, таковых не найдется. И хотя некоторые часто упреждают события фразой «меня не обманешь», их все равно обманывают. Ни черта не помогает это предостережение.

27.07.2007 Цифра

Пифагор Самосский еще в шестом (VI) веке до нашей эры замутил нам голову числами, объединив их в одно целое с мистикой. Надо сказать, Пифагор был весьма оригинальным и эксцентричным человеком. Источники сообщают, что он, считая все живые существа родственными друг другу, произносил проповеди даже перед животными.

14.07.2007 BUZZ - 2

В предыдущих рассылках я обещал рассказать о событиях, в которых мне пришлось участвовать во время весенней избирательной кампании в одном из регионов России. Разумеется, сегодня я буду говорить не о политике, а о психологии и методах влияния на избирателей.

03.07.2007 Письма. Общение в Skype

Как оказалось, совсем не напрасно я в прошлый раз предложил подписчикам пообщаться со мной в Skype. Такое интерактивное общение по форме своей практически не отличалось от реальной беседы.

27.06.2007 Письма

Разговор в письмах.

20.06.2007 Шишка. Чужой авторитет

Когда общаются или ведут переговоры два человека, это только кажется, что в разговоре участвуют двое. На самом деле беседующих, возражающих, советующих и аргументирующих больше.

21.04.2007 Письма. Общение в письмах

Разговор с подписчиками рассылки в письмах.

12.04.2007 Ой, что будет

Мужчине, чтобы соответствовать высокому социальному уровню, требуется многое. Но среди всего разнообразия нужд есть три фактора, которые являются определяющими. Во-первых, нужно уметь водить и владеть приличным автомобилем. Во-вторых, на уровне должно быть жилье. И совсем нельзя в этом вопросе без красивой женщины рядом.

05.03.2007 Виновен – повинись

У супругов Еременко был небольшой семейный бизнес. Они выпускали глянцевый журнал. Содержание журнала было ориентировано на людей состоятельных и тех, кто любит за состоятельными наблюдать. Иначе говоря, для лицедеев и зрителей.

27.02.2007 Вопрос о стыде

Стыд особенно ярко и болезненно проявляется в сфере, имеющей отношение к сексу, к интимной близости людей. Стыд интимной близости – один из самых первых видов стыда, с которым встречается человек в своей жизни.

22.02.2007 Разбудить зверя

Стыд – это та эмоция, тот барьер, который стоит на пути повышения личной эффективности переговорщика, продавца, менеджера.

07.02.2007 Последнее слово

Мозги человека устроены невероятно сложно. А мозги моего знакомого, Игоря Шевченко, устроены еще сложнее. Игорь работает менеджером отдела снабжения фирмы «Офсет».

25.01.2007 Верно выбранный момент

Многие из нас, обдумывая какую-то будущую покупку или приобретение, принимают решения, строго согласовывая их со своим бюджетом. Прикидывают, сколько можно потратить денег, а какую сумму трогать ни в коем случае нельзя.


Новости 1 - 79 из 79
Начало | Пред. | 1 | След. | Конец По стр.