Последние три выпуска рассылки были посвящены теме: приемы работы с трудными клиентами. Звучит, как с трудными подростками. Впрочем, на мой взгляд, почти каждый менеджер по продажам считает упирающегося клиента подростком. Недорослем. Как можно не купить такого превосходного качества товар, в то время как менеджер по продажам давно уже не получал премию. Ведь только трудный подросток способен на такой безответственный поступок.

В этом выпуске рассылки я подведу итоги откровениям моих уважаемых соавторов. Менеджеров, продавцов, которые рассказали о своем опыте, о своих методах работы с трудными клиентами. А рассказали – Антон Мирошников и Игорь Кондров. Аплодируем им!!! Других не было. (Это ссылка на письмо Антона, а это на письмо Игоря).

Итак, какими же инструментами пользовались и пользуются Антон и Игорь, проникая в самую душу расчетного счета клиентов?

Первое на что я обратил внимание, когда читал письма Антона и Игоря, это на метафоричность их писем, их речей. Помните, выражение Антона «делаш»? Насколько же точное и богатое по информативности слово. Как кирпич. Упадет – никогда не забудешь.

Метафоричная речь завораживает, волнует. Понятия, выраженные метафоричным словом, продавливают  в нейронных извилинах человека глубокую колею. Попав в которую, не скоро вырулишь. Именно метафоричная речь становится в последнее время причиной успеха реклам.

Чтобы сокрушить боль, нанесите ответный удар! «СОЛПАДЕИН» - мощное оружие, бьющее точно в цель!

Боль схватила за горло? Разожми ее железную хватку! «СЕПТОЛЕТЕ»!

Помимо наличия смысловколачивающей в мозг силы, метафоричная речь превращает ее владельца в весьма симпатичного человека. Говорящий метафорами человек забавен, остроумен, интересен, обаятелен. Разве такого прогонишь?

Итак, первый принцип успешной работы с трудными клиентами – метафоричная речь. Если вы, например, хотите сказать клиенту, что качество вашего товара соответствует его цене, не повторяйте эту тусклую банальность в сотый раз. Соврите метафорично.

Второе, что поразило меня, это смелость поступков Антона. Шокирует он своих партнеров почем зря. Ладно бы, если бы он информировал клиентов только о том, сколько денег теряют клиенты в то время, пока возражают ему. Нет ведь. Он, набравшись совести и потеряв всякую наглость, сообщает им, сколько теряет он, пока отвечает на их возражения. Тут же достает мобильный телефон и без смущения громко разговаривает с другими клиентами. Решает с ними отложенные проблемы. Ну не воспитанный ли на лучших гусарских традициях человек!?

По-сути, в театрализованной форме Антон сообщает клиентам, не хотите, ну так идите ко всем чертям, а мне некогда с вами спорить. Товар наш, а мог быть ваш.

И это срабатывает! Это приносит плоды! Дает результат! Феноменально!

Итак, принцип другой – шокинг города берет… За горло бумажника.

Гениально!

Правда, не очень. Просто потому что ни один прием в общении не работает обособленно. Все приемы работают в технологической последовательности, связке. Один прием, к примеру, порождает контекст, подготавливает ситуацию. Другой отвлекает внимание, и только третий, пока никто не смотрит, может тихо шарить по карманам клиентов.

Вспомните, и Антон и Игорь отмечали важность умения подстроиться под клиента. Рассказывали о своих манерах обходительности и учтивости.

Не придавали бы такое большое значение Антон и Игорь комплиментам, уважительности, вежливости, не работал бы их шокинг.

Шокинг оказывает управляемое воздействие на клиента только на контрасте. Сначала подари клиенту ласки, поглаживания, почесывания, а когда клиент в ожидании продолжения ответит похрюкиванием, повизгиванием, организуй шокинг. Вот будет потеха-то.

Мы уже давно не в девяностых, когда клиент мог разденежиться под комплиментами продавца или восхититься в благодарностях его дерзостью. Клиент сейчас настолько вырос как профессиональный покупатель, что понимает, если продавец защедрил комплиментами, то товар – дрянь, а цена – за облачностью.

Поэтому к объегориванию клиентов, пусть они пока и не Егоры, следует подключать на современном этапе последовательности нескольких приемов. Иначе говоря, технологии.

Так и делает Антон, что наполняет его карман звонкими дивидендами. Когда клиент после ласк продавца вдруг налетает на стену отказа, он переживает разочарование, сравнимое с потерей любимого. Ущемленное самолюбие и боль побуждают его к ответным ударам. Солпадеин знает, о чем говорит.

Как разворачивается ситуация в супружеских отношениях? Вроде бы уже нет сил жить вместе или встречаться. Партнер, недавно вызывающий столько удовольствия, уже не волнует. Скучно, обыденно, предсказуемо. Утро, вечер, ночь, подушка. Утро, вечер, ночь, матрац.  Да на фиг это нужно.

Но вдруг все меняется, когда появляется он – конкурент или конкурентка. Рогатообретенный вскипает благородным чайником, когда узнает, что у его, надоевшего до чертиков любимого, появляется другой. Сколько чувств, сколько бурлений в стакане воды, какая энергия.

Жизнь снова обретает смысл. Любовь назад, ибо я в ревности чернее Мавра.

Примерно такой же импульс чувств переживает клиент, когда продавец от комплиментов переходит к шокингу. Вернуть восхищенный восторг, во что бы то ни стало вернуть. Невзирая на масштаб потерь. Я так хочу. Именно под давлением подобного рода импульсов подписывается немало договоров.

Время ушло для обособленных приемов. Время пришло для построения технологий влияния, состоящих из сети приемов.

Таков итог нашей переписки с Антоном и Игорем.

Мне, кажется, что у некоторых из читателей рассылки есть чем похвастаться на этом поприще. Расскажите о своих технологиях влияния на клиента. Поделитесь, как со своими.