На мой взгляд, сегодня наш, российский, уровень владения методами и способами влияния на клиентов и покупателей, не ниже американского или западного. Производить мы еще не умеем. Это, бесспорно. Все из рук у нас вываливается по ходу нефтяного похмелья. Но продавать-то мы научились. Взять, к примеру, АВТОВАЗ. Да если бы он мог автовазить японские автомобили, то за нами, продавцами, дело на стоянках не встало бы.

Умеем, умеем мы продавать иноземные товары  даже таким клиентам, которых ни в одной иноземии нет. Клиентам напыщенным, упертым, демонстративно наглым, показушно независимым и анекдотичным. Набрались мы опыта. Худо-бедно торгуем уже не первый год. Знаем, где уступить, а где надавить. В каком месте лизнуть комплиментом, и за что упрекнуть.

В связи с нашими глубокими знаниями продаж на российском рынке, предлагаю обменяться мнениями о методах работы со сложными клиентами. Расскажите о своем опыте. Поделитесь с коллегами своими наработками. Удивите и шокируйте общественность откатоконьячными подходами и манагерскими сакральностями.

Антон Мирошников, предприниматель и начальник отдела продаж крупной компании – первая ласточка. Он не боится ни клиентов, ни конкурентов, ни подписчиков рассылки, ни мышей, поэтому смело рассказывает о методах фантиках и клиентах упертиках.

Ниже письмо Антона.

Добрый день, Евгений.

Метод которым я пользуюсь и которому пытаюсь обучить своих подчиненных в работе с самодовольными и самовлюбленными клиентами, я называю «Эффект Фантика».

Многие из моих коллег продавцов и подчиненных являют собой целевую группу самоуверенных, негнущихся корпоративных зомби. Они не видят изначально, кто перед ними. Если клиент слаб и туп в вопросах переговоров, здесь они победители. Но если клиент туп, да еще и своенравен (упертый такой напыщенный тип), то быстро к нему охладевают и бросают.

Руководствуясь лозунгом «время – деньги», бегут искать очередного лошка-простачка. Не удосужившись даже взять калькулятор, просчитать и сравнить потенциал лошков и упертиков. Получить анализ упущенной выгоды и самое главное – ее размер. Порой десяток лошков не дают и 10% того, что можно получить с одного упертика.

Я стараюсь своим коллегам и подчиненным пояснения давать в аллегорической форме, для лучшего понимания вопросов. Поэтому и возник один из аллегорических методов «Эффект фантика».

Если вы выяснили, что клиент – упертый денежный мешочек, надо аккуратно проложиться под него, как фантик под конфетку. Наладить отношения, завязать общение на темы, не связанные с вашим визитом. Разговорить его и начать искренне сочувствовать. В конце такого общения, когда клиент расслабится, разговорится, начнет жаловаться (как правило, на все и вся) – заинтересовать его. Обронить фразу, что да, все происходящее вокруг – дерьмо, а вокруг нас тобой одни сволочи. Но есть вариант выхода из этого.

Когда клиент заинтересуется, спросит, а что это за вариант? Вот тут начинать заворачивать края «фантика» вокруг «конфетки», но опять же аккуратно и аргументировано.

И когда «конфетка» обронит  фразу сомнения, что мол, ну не знаю, я такого не делал, да, хорошо, но как это сделать. И кто этим будет заниматься, у меня нет времени. Тогда наступает ваш звездный миг. Да я, родной, все это буду делать. Я знаю технику и технологию данного процесса.

Ты не один – я с тобой, помогу и обучу твоих подчиненных. И «фантик» заворачивается вокруг «конфетки» и завязывается ленточка фразой, а тебе, дорогой, и делать ничего не надо. Кроме, как прибыль считать, да складывать. После такого визита, у клиента какой вы думаете след в душе?

Это свой человек, дружбан, не то, что другие.

Все. У вас контракт в кармане и пьянящее чувство победы. А дальше рутинная, повседневная работа с регулярным вниманием к  клиенту. Как всегда – постановка цели, подготовка и пути ее решения. Есть и другие техники, для другого типа  клиентов. Главное – делай с клиентом, что угодно, но никогда ему не лги. Ложь срабатывает не более одного раза, а  дальше – срабатывает правило 250-ти.  

С уважением, Антон Мирошников.

Метод праведный. Никакой лжи, все конфетки аккуратно в фантиках. Правда, мне показалось, что Антон за интересным рассказом об упертой в фантик конфетке, упрятал от нас детали и тонкости фантика. Не раскрыл геометрию орнамента, нанесенного на фантик, ничего не сказал о шелке его материала. А это важно, поскольку во многих случаях в работе с упертыми клиентами фантик превращается в тот главный товар, за который упертик баблирует свои деньги на наш расчетный счет.  

Если вы поняли аллегорию, то шлите на… мой электронный адрес свою историю.