Наверное, еще многие помнят те времена, когда бизнес-тренеры, предлагая свои услуги, обещали повысить объемы продаж в два, а то в четыре раза. В некоторых случаях так и происходило. После обучения объемы продаж росли в разы.  

Но все имеет конец. Времена те прошли. Даже жулики в интернете перестали предлагать такие цифры. Почему?

Потому что, во-первых, наступил кризис.
Во-вторых, наступила конкуренция.

Означает ли это тотальное наступление, что теперь учи их не учи, поднять объемы продаж с колен, не получится?

Не означает. Потому что, если обратить свое внимание на другие факторы, влияющие на рост объемов продаж, то продажи могут опять, как и в доисторические времена, высоко и бодро подскочить.

К этим другим факторам помимо подготовки персонала, от которых зависят продажи, относят:
•    Планирование объемов продаж, индивидуальных целей и норм
•    Кадровое обеспечение компании
•    Руководство персоналом отдела продаж
•    Мотивация персонала
•    Контроль достижения целей и исполнения норм менеджерами

Некоторые люди при первом же взгляде на эти факторы, сразу восклицают:
- Ба! Да это же система управления продажами.
 
Управление продажами можно определить так.  Это деятельность, направленная на достижение поставленных целей с помощью функций:
•    планирования
•    подбора и обучения персонала
•    руководства персоналом
•    контроля производительности и ресурсов.

Сбой хотя бы одной из функций управления продажами может нейтрализовать активную и добросовестную работу всего отдела продаж. К примеру, если что-то неэстетичное произойдет в мотивации (урежут зарплату), то вряд ли хорошие продавцы хорошо наторгуют.

Чтобы организация могла получить серьезное увеличение объемов продаж, необходимо наладить, а если уже налажено, то откорректировать работу всех без исключения инструментов управления продажами.

И начинать следует с функции управления продажами «Планирование».

Различают стратегическое и тактическое планирование.

Стратегическое планирование – это долгосрочное планирование и связано оно с существованием организации.

Тактические или операционные планы – это повседневные планы на короткие промежутки времени.

Например, если топ-менеджер компании планирует получить 10 млн. рублей чистой прибыли в конце года – это стратегическое планирование. А если руководитель отдела продаж ставит перед на ходу засыпающим продавцом задачу  – обзвонить на этой неделе двадцать новых клиентов и назначить встречи трем из них, то это тактическое планирование.  

К наиболее частой ошибке планирования прибегают российские топ-менеджеры. Они забывают стратегические планы переводить на операционный уровень.

Например, топ-менеджер рассчитал, какой доход должна получить компания в конце года.

Продавцам же он об этом не говорит, а сообщает что-то вроде этого:
- Продавцы, продавать надо больше, как можно больше. Понятно?

Это дезорганизует специалистов. Даже профессиональные продавцы испытывают дискомфорт, потому что не видят целей. Человек, не имеющей конкретной цели, приходит в никуда. Продавцы, правда, предпочитают приходу в никуда увольняться из компании.

Надо отдать должное, что на сегодняшний день в большинстве организаций индивидуальные планы по объему продаж перед продавцами все же ставятся.

Однако этого недостаточно. Операционное планирование только по одному показателю «объемы продаж» может привести к тяжелым последствиям.

В моей практике были такие случаи, когда организации прекращали свою деятельность по причине отсутствия в планах продавцов такой нормы, как привлечение новых клиентов.  В итоге компании, работая на старых связях, постепенно сдавали позиции, а затем вынуждены были совсем расстаться с белым светом.

Отсутствие в планах продавцов нормы «удовлетворенность клиентов» ведет к тому, что продавцы в погоне за валовой прибылью часто перегружают товаром своим клиентов. Используя доверие, продают им больше, чем тем нужно. В результате клиенты несут убытки, негодуют и отказываются от дальнейшего сотрудничества. Сиюминутная выгода ломает долговременные отношения.

Нельзя, ограничившись в планировании одной нормой «объемы продаж», говорить, что у нас все спланировано.

На объемы продаж организации влияют и другие нормы, выполнение которых обеспечивает высокую доходность и конкурентоспособность компании.

Некоторые из наиболее важных норм планирования:
•    Расходы, связанные со сбытом
•    Количество контактов с клиентом
•    Привлечение новых клиентов
•    Рост объема заказов от постоянных клиентов
•    Территория обслуживания
•    Удовлетворенность клиентов

Какие из перечисленных норм планирования применяются в вашей компании?

Евгений Буряков