Боль стыда начала изводить Антона с того момента, когда без денег стало невыносимо жить. До этого он жил нормально. Учился, гулял по улицам, ходил в кино, чатился по ночам. Собственно, с чата все и началось. В чате он познакомился с девушкой. А, встретившись, влюбился в нее по-юношески. Горячо и, как ему показалось, навсегда. Любовь, когда не врешь, проблем не приносит. Но не врать в любви нельзя. В глазах любимого человека хочется выглядеть достойно. Антон решился перед Юлей чуть приукраситься. Юля – девушка высокая, изящная, остроумная, работала в представительстве иностранной фирмы заместителем начальника отдела. Выглядела она всегда свежо и по-новому. Явно, в средствах у нее ограничений не было. Антон сказал Юле, что тоже работает в солидной фирме менеджером отдела продаж. Неплохо зарабатывает и его собираются повышать. Почему он так криво наврал Антон и сам не знает. Менеджером Антон никогда не работал. Он и не представлял, что это за процедура такая – продавать.

Отношения у Антона и Юлии складывались теплые и нежные. Им было хорошо вместе. Правда, чтобы поддерживать состояние «хорошо» нужны были деньги. Банальные и пошлые деньги, которых у Антона не было в нужном количестве. Он изворачивался, пробовал брать деньги взаймы. Их все равно не хватало. Антон чувствовал стыд и вину перед Юлей. Зачем я наврал? Почему моей зарплаты хватает только на два похода в кафе? – с упреком спрашивал он себя.

Антон не был святым. Он много раз говорил неправду своим близким, друзьям, знакомым. Но никогда ему не приходилось врать любимой. Он знал, что их отношения с Юлей строятся не на деньгах. Они любят друг друга. И если бы он признался сразу, что зарплата его невысока, то никакой катастрофы не было бы. А теперь такое признание может все испортить. Потерять Юлю Антон боялся больше всего на свете. Нужно было как-то положение исправлять. Антон решил справиться с проблемой одним стратегическим движением. Если я устроюсь в хорошую фирму менеджером по продажам, тогда у меня появятся деньги. А самое главное – моей лжи как бы и не будет, –  размышлял Антон.

В фирму, которой требовался всего один менеджер по продажам, он пришел первым. Его попросили подождать. Через несколько минут появилась нервная девушка в джинсах, из-под пояса которых выглядывали ниточки-трусики. За ней, распространяя в пространстве запах табака, ввалился молодой человек. Больше никто не пришел. Три человека на место, –  подумал Антон. Конкурс, однако. Если возьмут меня, будет чем гордиться. Открылась дверь, претендентов пригласили в кабинет. Навстречу им встала женщина в деловом костюме и уставшими глазами. Она осмотрела троицу, предложила им чаю. Не дождавшись, когда смущенные кандидаты откажутся, сказала:

– Я познакомилась вашими резюме. У меня к вам одни вопрос. Кому нравится продавать, договариваться с людьми? Кто от этого не устает?

Девушка в джинсах, из-под пояса которых выглядывали ниточки-трусики и парень, пахнущий табаком, глядели в себя и молчали. Антон, подумав, что кто-то из трех претендентов должен уметь говорить, сказал:

–  Мне нравится продавать. Это мое любимое занятие. Я лет с десяти помогал отцу продавать на рынке. Мы торговали попугайчиками и хомячками.

– Хорошо, сказала хозяйка кабинета, – вам сообщат о результате собеседования. До свидания.

Антон шел домой, и ему было стыдно. Он опять наврал. У него в семье никогда не было никакой животины: ни попугайчиков, ни хомячков, ни отца. Зачем он солгал? Мысль о том, что сегодняшняя ложь могла покрыть ложь предыдущую, его не успокаивала. Напротив, он чувствовал себя еще хуже.

На другой день ему сообщили, что он принят на должность менеджера по продажам.  Завтра его ждут в фирме к девяти утра. Когда Антон пришел в фирму, его проводили в отдел продаж. Коллективу фирмы Антона представили как человека опытного, с десяти лет работающего в сфере продаж. Антон залился краской, но, к счастью, никто, кажется, этого не заметил.

Мужчина в блестящем костюме и галстуке ввел Антона в курс дела. Положил перед ним список с номерами телефонов. Владельцев телефонов требовалось обзвонить до обеда. Презентовать продукцию и попробовать встретиться с кем-то.

Антон не знал с чего начать. Как представляться, что говорить? Как реагировать? Он смотрел на телефон с ужасом. Можно было бы попросить помощи у коллег. В комнате кроме него находилось еще четыре человека. Но его сжигал стыд. Он ведь представился опытным коммуникатором. Ведь его опыт продаж впечатлял, если вести отсчет с десятилетнего возраста.  

Антон вдруг осознал, что его стыд никуда не делся. Его стыд перед Юлей, сместился в стыд перед коллегами. План рушился. Он чувствовал себя ничтожным человеком, неудачником. Вся его жизнь показалась ему дорогой в несостоятельность. Депрессия волной накрывала Антона, Стыд разъедал его жизнь.

Стыд – одна из самых мощных эмоций человека. Стыд, переживаемый человеком, способен лишить его самоконтроля. Никогда не заикающийся человек может начать заикаться или вообще лишиться дара речи. Движения стыдящегося становятся угловатыми и несуразными. Облик человека принимает форму несобранности и неуверенности. Мимика зачастую смещается в область гримас. Переживая стыд, человек не способен мыслить логично и разумно. Стыд подсказывает ему, что он только что крупно проиграл.   

Стыд – это та эмоция, тот барьер, который стоит на пути повышения личной эффективности переговорщика, продавца, менеджера.

Стыд – это та эмоция, тот рычаг, умея пользоваться которым, переговорщик способен добиваться впечатляющих результатов.

Иначе говоря, путь к повышению личной эффективности связан с выработкой двух генеральных навыков. С одной стороны человек должен овладеть навыком работы со своим стыдом. С другой стороны он должен уметь вызывать эмоцию стыда у своих партнеров по общению.

Почему я говорю, что путь к повышению личной эффективности каждого человека напрямую связан с навыком усмирения своего стыда? Мой многолетний опыт проведения тренингов заставил меня обратить внимание на устойчивое сопротивление слушателей освоению новых техник и приемов.

На любом тренинге продаж тренер озвучивает в среднем пятнадцать – двадцать новых приемов управления людьми. Чтобы освоить такое количество приемов требуется и время и усилия. Ни того, ни другого у загруженного работой менеджера нет. После первой же неудачной тренировочной пробы наедине, человек ощущает себя неловко. Если человек доверяет тренеру и не готов его обвинять в своей неудаче, он начинает обвинять себя. Он делает вывод, что не обладает талантом  к освоению приемов манипуляции другими. Считает себя непригодным. Его анализ собственных действий вызывает беспокойство и тревогу. Человек не в силах терпеть такие мучения. Он ищет способ избавиться от беспокойства. Понимая, что его тревога связана с попытками освоить что-то новое, он отказывается от дальнейших попыток. Буду продолжать жить и работать, как прежде, думает человек. Все ведь было нормально. А новые методы – не для меня. Слишком сложно.

Другая категория участников, те, кто посмелее, подходят к процедуре освоения новых техник иначе. Они не утруждают себя тренировочными попытками. Они с места в карьер пытаются внедрять приемы в повседневную практику. Например, в первый же день после тренинга менеджер пробует делать комплименты незнакомым людям. Тренер сказал, что комплименты хорошо помогают убеждать. Если у менеджера получается, то прием закрепляется и потом эксплуатируется. Но если же, что бывает чаще, попытка оказывается неудачной. Если партнер насмешлив и просит избавить его от неуместных эпитетов, человек может пережить острый стыд.  

Публичная неудача, то есть неудавшаяся попытка в присутствии свидетеля, переживается намного острее, болезненнее, чем неудача наедине. Чарльз Дарвин, наверное, был первым, кто заметил, что причиной стыда в большинстве случаев является критика. Если человеку есть чего стыдиться, например, он переживает по поводу своей внешности, социального положения, своего жилища, то он непременно застыдится, когда другие обратят внимание на его «недостаток».

По мнению современных исследователей, причиной стыда является невозможность соответствовать своему идеальному «Я». Каждый человек носит в себе тот образ совершенного человека, на которого он хотел бы быть похож.

Идеальное «Я» – это даже не кумир, это нечто большее. Идеальное «Я» не стоит на месте. Оно тоже растет, взрослеет, совершенствуется. Но в любом возрасте у человека есть четкое представление, как должно в идеале выглядеть его тело, какая у него должна быть семья, сколько детей, какую должность он должен занимать, сколько зарабатывать. И главное – что он должен сделать в этой жизни. Другими словами, для чего он живет.

Идеальное «Я» для каждого человека – это святое. Поэтому рассогласование реального «Я» с идеальным расценивается человеком как личная недоработка, как недостаток. А если «недостатки» человека, которые ему до этого удавалось скрывать, обнажаются перед другими, человек просто сгорает от стыда. Переживая стыд, он чувствует себя при этом оголенным. И нет места, куда бы он мог спрятаться. Даже если человек уединяется, его стыд, его визуализация случившегося преследуют его неотступно. Каждый, кто переживал стыд в присутствии других, понимает, насколько это больно.

Освоение и эксплуатация чего-то нового – это угроза вновь пережить стыд. Еще раз вспомнить о своих недостатках. И не дай бог оголить их перед другими. Именно поэтому участники тренингов впоследствии так активно сопротивляются использованию новых техник управления и подчинения себе людей. Попытка манипулировать человеком может встретить не только агрессивное сопротивление, но и насмешливую критику. Оголить несовершенство человека, его неуклюжесть и нелепость. Заставить его пережить стыд в присутствии свидетелей, что болезненно и невыносимо.

Очевидно, прежде чем осваивать какие-то рискованные техники и стратегии манипуляции другими необходимо заняться повышением своего личного порога переживания стыда.

Человек с низким порогом переживания стыда в постыдных ситуациях быстро теряет способность разумно мыслить, лишается контроля над собой. Это делает его уязвимым там, где нужен трезвый ум, сила воли и способность противостоять атакам партнеров.

Во многих случаях люди с низким порогом переживания стыда, попадая в постыдную ситуацию, начинают самоутверждаться. Доказывать, что это была минутная слабость, ошибка. Причем делает он это всегда весьма активно, подкрепляя свои слова действиями.

Люди с высоким порогом, переживания стыда ведут себя иначе. Они способны трезво оценивать ситуация и не зависеть от чужого мнения. Как правило, такие люди делают хорошую карьеру, добиваются успехов в предпринимательстве. Их мало что смущает. Их идеальное «Я» находится на вершине социальной пирамиды, и в своем представлении о себе они близки к этой модели. Это уверенные в себе люди. Это они заставляют других стыдиться. Это им принадлежит мир.

Переговоры в каком-то приближении можно рассматривать как поединок порогов переживания стыда и способов устыжения партнеров. Чем выше порог переживания стыда, чем более изощренными способами устыжения владеет переговорщик, тем выше его шансы склонить партнера к согласию на своих условиях.

Великолепную иллюстрацию к этому выводу я нашел у Ильфа и Петрова в романе «Двенадцать стульев».

«– Жилет прямо на продажу, – завистливо сказал Бендер, – он мне как раз подойдет. Продайте.

Ипполиту Матвеевичу неудобно было отказывать своему новому компаньону и непосредственному участнику концессии и он, морщась, согласился продать его за свою цену – восемь рублей.

– Деньги после реализации нашего клада, – заявил Бендер, принимая от Воробьянинова еще теплый жилет.

– Нет, я так не могу, – сказал Ипполит Матвеевич, краснея. – Позвольте жилет обратно.

Деликатная натура Остапа возмутилась:

– Но ведь это же лавочничество! – закричал он. – Начинать полуторастатысячное дело и ссориться из-за восьми рублей! Учитесь жить широко!..»

Ипполит Матвеевич покраснел еще больше, вынул маленький блокнотик и каллиграфически записал: 25/IV-27 г. выдано т. Бендеру р. – 8».

Кстати, фраза «Но ведь это же лавочничество! Начинать полуторастатысячное дело и ссориться из-за восьми рублей» помогала мне не раз в реальных ситуациях. Помогала договариваться с партнером, когда я хотел «нагрузить» его своими условиями.

Никто из моих партнеров не хотел даже в ущерб экономическим показателям сделки, быть похожим на мелочного Ипполита Матвеевича. Достаточно было намека на отожествление партнера с этим презренным героем романа, чтобы заставить человека отступить.

Разумеется, я не могу рекомендовать эту фразу как панацею. Чтобы побеждать, необходимо быть гибким, владеть разными вариантами устыжения. Уметь их генерировать. А для генерации приемов устыжения человека необходимо в первую очередь знать причины, вызывающие стыд.

Непременным условием для возникновения стыда является близкая эмоциональная связь людей. Если люди безразличны друг другу, если их не интересует мнение другого о них, то стыд вряд ли возникнет. Поэтому прежде чем стыдить человека, необходимо стать для него авторитетным человеком. Стать тем, к чьему мнению он будет чутко прислушиваться. Чьим мнение он будет дорожить.

Скорее всего, отсутствием именно этого условия можно объяснить низкую эффективность молодых менеджеров в переговорах с людьми, наделенными властью и положением. Мнением молодого человека, не имеющего ничего за «плечами», опытный переговорщик вряд ли будет дорожить. А уж устыдить опытного – это как уговорить девушку в первый день знакомства. Здесь нужна серьезная подготовка и безупречное владение собой.

Поскольку стыд активизируется, когда человек остро переживает, что не может достигнуть своего идеального «Я», то искать причины стыда следует в структуре идеального «Я» человека.
 
Трудно перечислить все элементы структуры человека, поэтому я их обобщу. Наиболее значимыми причинами стыда человека могут стать его внешний вид, его профессия, должность, достижения, доходы, черты характера, привычки, отношение человека к жизни, к болезням и смерти.

Приемами устыжения человека его внешностью успешно пользуются косметические фирмы. Универсальный аргумент убеждения этих фирм звучит примерно так: «Стыдно быть морщинистой и старой, когда для вас мы изготовили такое огромное количество дорогих, очень дорогих и неоправданно дорогих средств».

Все тесты косметических фирм на определение проблем кожи лица, груди и других особо нежных участков тела женщины, созданы таким образом, чтобы проблемы выявить. Когда тесты показывают проблему (которой может и не быть вовсе), женщина чувствуют свою несостоятельность. Переживает стыд за свое поражение в сексуальной игре, называющейся «Гонки с препятствиями за особями мужского пола». Рефлекс избавиться от стыда, самоутвердиться немедленно гасится предложением воспользоваться косметическими средствами фирмы. Женщина в эмоциональном порыве готова тратить деньги мужчин, чтобы продолжать охотиться на мужчин. Чего собственно и добиваются все косметические фирмы и их неисчислимые консультанты.

В интернете знаю человека, построившего свой бизнес на устыжении, которое звучит по-разному, но в основе своей имеет сентенцию «… Работаешь на дядю…».

Любому здравому человеку присуще стремление к свободе. Быть свободным является составной частью идеального «Я» каждого человека. Поэтому люди болезненно переживают всякую эксплуатацию, понукание и притеснения. Можно сказать, человек, работая в найме, балансирует на тонкой грани между свободой, независимостью и той компенсацией, которую он получает за свою несвободу. Попросту, для каждого есть порог зарплаты, ниже которого человек не согласен работать в найме. Если зарплата человека близка к этому порогу, то его легко спугнуть с рабочего места упреком-вопросом «Что, работаешь на дядю?»

Люди с низким порогом переживания стыда, услышав такое, начинают сильно переживать, стыдиться своего положения, впадают в депрессию. Или ищут способ доказать свою состоятельность. Если у них нет денег, они готовы за средство, избавляющее от необходимости работы на дядю, делать все. Они готовы даже строить сортиры на даче спасителя.

Люди, у которых есть деньги, за средство, избавляющее от необходимости работы на дядю, расплачиваются деньгами. «Сакральный» рецепт записан на нескольких Wордовских страничках и стоит примерно триста долларов.

Вот и весь бизнес, который можно выразить следующей последовательностью действий:

Шаг первый. Упрекнуть: «Что, работаешь на дядю?»
Шаг второй. Предложить средство, избавляющее от привычки работать на дядю.
Шаг третий. Развилка действий:
а) Деньги есть – плати траста долларов и получай средство, избавляющее от привычки работать на дядю.
б) Денег нет – иди строй сортиры, потом получишь средство, избавляющее от привычки работать на дядю.

Любопытно, что вокруг спасителя люди поляризовались в зависимости от личных порогов переживания стыда и от своих финансовых возможностей.

Одна группа людей, начав строить сортиры, до сих пор строит их. Этих меньше всего. Это люди с самым низким порогом переживания стыда. Они потеряли контроль над собой.

Другая группа – активно раскупает за триста долларов несколько Wордовских страниц с «сакральными» формулами. Эта самая представительная по количеству группа. Их порог переживания стыда чуть выше, к тому же они активны по жизни и находятся в поиске. На них как раз спаситель делает бизнес.

Есть еще одна группа. В эту группу входят люди с высоким порогом переживания стыда. Они создали свои ресурсы в интернете и в свое удовольствие потешаются над спасителем.

Наверное, может показаться, что уж если я так саркастически оцениваю деятельность некоего спасителя, то я против эксплуатации эмоции стыда. Напротив, я – За! Мало того в электронном тренажере «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов», есть прием, базирующийся на этой человеческой эмоции. Прием называется «Разбудить зверя» и рекомендует с целью деморализации клиента и достижения с ним согласия, усомниться в его возможностях, устыдить его.