В нашем мире все вещи и явления на что-то похожи. Или это мы такие. Во всем можем усмотреть схожие признаки. Поэтому мы регулярно путаем одно с другим.

Рассказывают, что когда ученики Платона попросили дать определение человека, философ сказал:
- Человек есть животное на двух ногах, лишённое перьев.
Услышав это, Диоген Синопский поймал петуха, ощипал его и, принеся в Академию, объявил:
- Вот платоновский человек!
После чего Платон вынужден был добавить к своему определению:
- И с плоскими ногтями.

Вряд ли продажи похожи на петуха. Петух – это важная птица. А продажи, переговоры – это тьфу, пустяки, с которыми никак не удается справиться.    

Много существует разных теорий, почему клиенты не покупают или из рук вон плохо покупают у нас товар. Одна теория правильнее другой. И все в тупике.

У меня своя теория. Я полагаю, причина в том, что задача продвижения товара была изначально неверно сформулирована. Много лет уделялось внимание только продавцам. Их, как детей, учили продавать, убеждать клиента, давить на него. И делалась это так, как будто бы клиент тут не при чем. Но ведь решение принимает клиент. Почему его никто ничему не учил и не учит до сих пор?  

Новая концепция такова: вместо того, чтобы учить продавцов заставлять клиентов покупать товар, надо клиентов учить покупать товар. Да, именно так. А то ходят они ничему не наученные, как ощипанные петухи с плоскими ногтями.  

Продать – значит научить клиента покупать. Вот истина в продажной инстанции.

Острота проблемы сбыта товара не в том, что мы не умеем продать, а в том, что не умеют наши клиенты покупать у нас товар. Не обучены этому ремеслу. Так же ничему хорошему не обучены, как, к примеру, молодые бойцы, только что призванные в армию или милицию. В армии и милиции начальники это понимают и поэтому сначала молодых бойцов тщательно учат всяким сложным современным навыкам. И только затем отправляют их на митинги, учить правде жизни митингующих и на дачи, пропалывать дачи генералам.

В самом общем приближении покупка продукта – это обмен денег на товар. Кто же этому не обучен? Стыдно об этом и рассуждать. Даже цыгане, которые не сдают ЕГЭ, отлично умеют покупать товар. Стараются, правда, взять товар как-то незаметно для окружающих. Стесняются, что ли. Но все же умеют.

А вот клиенты наши – умнейшие люди, с положением, с хорошим образованием, с благородными внутренними болезнями, а покупать не умеют. Нет, где-то они умеют прекрасно покупать. Откусывают тоннами и километрами, но только не у нас. Хоть бери и начинай сомневаться в их болезнях и умственных способностях.    

Учить клиентов покупать товар у нас – это тоже задача не самая сахарная. Но стремиться к ее решению нужно. Потому что разница между задачей, продать клиенту товар, и задачей, научить клиента покупать товар, такая же, как разница между паровым двигателем и двигателем внутреннего сгорания. Если КПД парового двигателя всего 5 процентов (правда, очень похоже на КПД продавца?), то КПД двигателя внутреннего сгорания доходит до 45 процентов. Разница внушает.

В любой области человеческой деятельности сложные задачи, которые не поддаются решению с разбега (а наша задача такая), делят на цепочку простых задач. Поэтапно расправляются с каждым звеном по отдельности и затем выходят на решение главной задачи.

Особенно замечательно работает этот способ в обучении, в научении людей или животных каким-то навыкам.

Например, когда человека учат ездить на машине, ему в первую очередь задают вопрос:
- Как будешь учиться? Два месяца или сразу купишь права?
Если человек отвечает, буду учиться два месяца, его не сажают тут же за руль. Ему сначала подробно рассказывают о знаках препинания на дорогах, в надежде, что он поймет, как ошибся. Потом ему рассказывают об устройстве автомобиля и о том, сколько надо дополнительно заплатить сверх того, что уже уплачено. Еще что-то автодорожное ему инсталлируют в голову и только затем – за руль.

Иначе говоря, задачу приобретения прав разбивают на ряд мелких подзадач. Так задача решается не быстро, но надежно. Другими научными методами, к сожалению, из-за жадности одной стороны эта задача не решается.

Медиков студентов тоже не сразу учат продавать больничные. Сначала они должны познакомиться со многими сложными и хитроумнейшими науками. Затем присягнуть Гиппократу. И уж потом только… Кстати, клятва Гиппократа – это тоже подзадача. Простая. Но, судя по тому, что  некоторые студенты медики быстро забывают не только слова, но и самого Гиппократа, ее надо разбивать на более мелкие подзадачи.  

Полагаю, нам надо пойти этим же мирным путем. То есть сложную не решаемую задачу, учить клиентов покупать у нас товар, разбить на ряд мелких подзадач. Решить каждую из них и повысить свой КПД в восемь раз от нынешнего уровня. Чем не цель?

Обычно сложные задачи расчленяют до такой степени, когда не требуется уже никаких усилий на их решение. Если после расчленения подзадача все еще не решается, ее, как сложную задачу, тоже разбивают на ряд подподзадач и до тех пор, пока задача не будет решена.

Таким образом, нам, чтобы повысить объем продаж в несколько раз, нужно выполнить четыре шага:

Сменить стратегию. Перейти от продаж к обучению клиентов покупать у нас товар.  
Разбить сложную не решаемую задачу (обучение клиентов) на ряд мелких решаемых подзадач.
Решить мелкие задачечки.
Получить с клиента деньжищи.

Надеюсь, со всем этим вы справитесь легко и непринужденно.

Если будут соображения на этот счет или трудности в разбиении главной задачи на подзадачи, то пишите.