Некоторое время назад в статье «КВП и ДВП» я рассказывал о структуре памяти человека и о том, что именно в соответствии с этой особенностью, а не от Фонаря Фонаревича, желательно выстраивать свою убеждающую стратегию.

Объяснять вторично, что такое КВП и ДВП, нет никакой нужды. Потому что слава сэру Бернерсу-Ли и Богу мы можем обратиться за помощью к гиперссылкам. Загадайте желание, встаньте ко мне передом, задом – к кому хотите, нажмите на ссылку – статья и откроется.

Как показывает анализ выступлений великих ораторов, они тоже знали о наличии у человека долговременной памяти (ДВП). И не только знали, но и в хвост, и в гриву, зимой и летом, в помещении и на улице эксплуатировали этот феномен.

В частности, в выступлениях Мартина Лютера Кинга, который увлекал за собой толпы миллионов, хотя не контролировал первый российский канал, исследователи отследили многократные повторения ключевых слов. Кинг главную мысль в своих выступлениях повторял несколько раз. Разумеется, он делал это, не как зависшая граммофонная пластинка. Бла-бла-бла, бла-бла-бла… Он равномерно расставлял терапевтические слова по всей длине выступления. Точно так же поступали и другие известные ораторы.

Сомневаться в том, что неоднократное повторение сущностных слов является одним из самых сильных по принуждению приемов влияния, не приходится. В противном случае реклама не воспроизводилась бы на телевидении и другими истопниками информации в темпе кролика.

Однако повторение ключевых слов в убеждающем общении – это одновременно и рай, и ад. Чем чаще мы повторяем внушающие слова в разговоре с клиентом, тем лучше он их запоминает и дольше помнит. Но в то же время такая частота повторений способна вызвать у партнера недоверие и приступ психоза обыкновенного.

Налицо противоречие. Чтобы разогнуть чугунное мнение клиента, мы должны в переговорах ключевые слова повторять несколько раз. Но, чтобы остаться с ним в хороших отношениях и выглядеть убедительно, как борец сумо, мы не должны повторяться.

Чтобы разрешить это мудреное противоречие для начала надо осознать, что повторять следует не слова, которые всего лишь звуки. Звуки повторять могут и хрюшки, и лягушки. Повторять следует значения слов, иначе говоря, смыслы. Ведь только содержание убеждает человека, но никак не хрюканье и кваканье.  

Когда идея осознана, она требует своего воплощения. Требует от нас найти для одного того же смысла разные слова для выражения этого смысла. Новизны тут нет. Все мы знакомы с этим приемом. Например, когда нам требуется сказать человеку, что он надоел, то в зависимости от сложившихся с ним отношений, мы делаем это разными способами: одному говорим, ты мне надоел, другому – ты меня достал, третьему –  опостылел, осточертел, обрыдло с тобой общаться и т.д. Вариантам нет числа, только не говорите клиенту обрыдло, а то ваш сериал закончится раньше, чем happy end.

Итак, кажется, решение найдено, противоречие разрешено и, если вспомнить анекдот о мышах и филине, то статью можно и завершить. Напомню анекдот.

Пришли мыши к Филину и попросили совета:
- Мудрый Филин, как нам избавиться от обнаглевших котов. Житья нет.
Филин подумал и говорит:
- Вам надо обрасти иголками, как ежики.
Мыши обрадовались, побежали домой. А дома спохватились, вспомнили, что забыли спросить у Филина, как же обрастать-то иголками. Вернулись:
- Филин, а как нам обрасти иголками?
Филин, усмехнулся:
- Ребята, это тактические вопросы, не загружайте меня ерундой. Мое дело – стратегия…

Но я уже не филин, а вы еще не ежики. Поэтому предлагаю познакомиться с тактическими маневрами.

Наука «Риторика» знает несколько способов выражать один и тот же смысл разными словами. Самым эффективным способом среди других является метафора (растолковывать, что такое, не стану, вы уже не дети немаленькие).

Отмечу только, что функцией метафоры в риторике считается номинация, другими словами (видите, другие слова уже подбираю), присвоение предметам новых имен. Цель такой процедуры – сочно охарактеризовать предмет.

Допустим, продавец автомобиля захотел сочно охарактеризовать скоростные качества своего драндулета. Так сказать, акцентировать на скорости внимание клиента. Скорее всего, на незатейливый ум продавца придут примерно такие слова:
- Автомобиль скоростной, почти спортивный. Да что там почти… Это спортивный автомобилище, если не читать паспорт.

Для начала общения фраза вполне уместная. Но разве повторишь эти прекрасные и удивительные слова еще пять – семь раз в одном общении? Повторить-то можно, продать автомобиль после этого будет нельзя.

Что делать? Как быть? Обратиться к риторическому приему «Метафора», который посоветует поискать объекты аналогичные автомобилю по признаку скорости. А затем назвать свою тачку именами этих объектов.

Где искать скоростные объекты? Известно где. В других реальностях.

Заглянем в животный мир. В животном мире очень быстро бегают: гепард, антилопа, заяц, Усэ́йн Болт.
В мире астрономии впечатляющую скорость развивают: комета, болид, метеор, астероид…
В мире физики: бегущая волна, альфа частицы, взрывная волна, вольтова дуга, лазерный луч, квант света…
В медицине: сперматозоиды, белая горячка…
В военном деле: блицкриг, снаряд, ниндзя, штурм…

Чуть помели по сусекам и на ужин сегодня колобок.

Представьте, как элегантно будет смотреться продавец, жестом указывающий на автомобиль и энергично артикулирующий время от времени:
- Автомобиль со стартом гепарда.
Чуть позже:
- Взрывная волна. Иначе не скажешь.
Во второй половине разговора:
- Машина бегает быстрее белой горячки альфа частиц.
В финале общения:
- Блицкриг сперматозоидов. Вы подобное когда-нибудь видели?

Красиво, правда? Слова ну просто разные до неузнаваемости, а смысл ну просто до боли прежний.

Кроме метафоры «Риторика» может предложить нам фигуру, называемую Перифразом.

Перифраз думающих продавцов не обидит, потому что порекомендует заменить прямое название объекта продажи описательным выражением. Угадайте по описанию, что это такое: точка, точка, запятая, минус, рожица смешная, палка, палка, огуречек…
Угадали? Конечно, угадали. Это явно продавечек.

Полагаю, по нижележащему описанию клиент тоже угадает, о какой характеристике автомобиля идет речь:
- Не успеете коснуться акселератора, как навстречу полетит дорожная разметка, загудят шины, дорожные знаки и впереди идущие машины окажутся позади, стрелка спидометра воткнется в ограничитель, возникнет ощущение превосходства и щекотание внизу живота, полосатая палочка перед глазами и штраф за превышение…

Чтобы вместо называния объекта выполнить его описание, достаточно определить признаки, сопутствующие понятию и затем объединить их в кучу-малу. Можно без всякой логики и связи. Люди, находящиеся в контексте, поймут.

Если перифраз – многословный прием, то намек короче. Намек давно и прочно освоен гипнотизерами, психотерапевтами и мошенниками. А продавец тот же гипнотизер, только без диплома, и денег. Намек – универсальное лекарство. Клиентов он освобождает от лишних денег, а продавцов и гипнотизеров – от их недостатка.

Объяснить механику намека весьма непросто, поскольку намек может иметь признаки и метафоры, и перифраза, и других риторических приемов. Ясно только одно, намек – это не прямая, а косвенная передача смысла, тонкая недоговоренность, которая все же позволяет слушателю догадаться, прочесть истинный смысл высказывания.

Намек можно соорудить из устойчивого выражения: поговорки, пословицы, фразеологизма.

Вот известная цитата из романа «Как закалялась сталь»: «Жизнь надо прожить так, чтобы не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы».

Кажется, к скоростным качествам автомобиля цитата не имеет никакого отношения. Но это только так кажется. Небольшие трансформации и намек на скорость готов:
- Передвигаться в жизни надо на подобном авто, чтобы не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы в дороге.

А эти слова принадлежат М. Горькому: «Рожденный ползать летать не может». Превратим их в намек о скорости:

Усаживая клиента за руль авто, продавец может заметить:
- Осторожнее, пожалуйста. Имейте в виду, она рождена летать и ползать не может.

Чтобы получился намек, иногда бывает достаточно в сообщение вставить всего один признак, иногда даже очень второстепенный. Например, в намеке «это авто создавалось для левого ряда» всего один признак. Но даже в таком простейшем и завуалированном виде, речь-то идет о дороге, намек весьма красноречиво характеризует скоростные качества автомобиля. Не правда ли?

Итак, инструмент, позволяющий повторять, но не повторяться у вас в руках. Пользуйтесь на здоровье.