Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
  Войти      Регистрация
ведение переговоров




Чтобы регулярно получать статьи о переговорах и методах продаж,  подпишитесь на рассылку  «Алгоритмы влияния или Управляемое общение».

Рассылки Subscribe.Ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение
Подписаться письмом










 

Статьи. Психология влияния в продажах
 

16.04.2013

Управление продажами. Функция «Руководство»

Производительность продавцов, их отношение к работе, их настроение во многом зависят от стиля руководства, реализуемого в отделе продаж.

Зависят примерно в той же степени, как зависит настроение прибрежных жителей от погоды, дующей с моря. Цунами заставляет людей бежать прочь сломя голову. Тихий и величавый восход или заход солнца собирает людей на берегу.

Различают стили управления, ориентированные на задачу и на отношения.

Руководитель отдела продаж, ориентированный на задачу, заботится, прежде всего, о выполнении продавцами обязанностей, оговоренных в инструкциях. При таком стиле руководства не расслабишься. Руководитель, ни свет, ни заря, уже отдает четкие, конкретные указания. Двадцать звонков. Две встречи. Один новый клиент. Пять договоров…

Ладно бы утро, ладно бы указания, так нет, вечером он проверяет: двадцать ли, две ли, четыре ли…

Руководитель, ориентированный на человеческие отношения, больше слушает, разъясняет, строит обратную положительную связь, убеждает, делегирует полномочия.

В некоторых компаниях можно наблюдать, на первый взгляд, посиделки руководителя отдела продаж с продавцами. Как-то я присутствовал на одной из таких. Сначала мне показалось, что руководитель говорил с персоналом ни о чем. Они вспоминали недавний корпоратив, сплав на байдарках, еще какую-то ерунду.

Но затем я стал отслеживать фрагменты общения, относящиеся к делу. Руководитель восхищался действиями продавца, заключившего на прошлой неделе больше всех договоров. Затем рассказал, как он боролся в свою бытность с возражениями клиентов. Советовал продавцам не рвать жилы, действовать без суеты, а то ведь надо выполнять план продаж…

Персонал любой компании всегда живо приветствует стиль руководства, ориентированный на отношения. А к более жесткому стилю относится неодобрительно. Но мнение персонала еще не означает, что один стиль руководства правильнее и эффективнее другого.

Эффективность стиля руководства определяется ситуацией.

Вряд ли что-то получиться, если продавцу, готовящемуся к сложным переговорам, ценой не в один миллион рублей, отдать приказ в категоричном тоне:
- Сначала прочитай инструкцию, где написано, иди и порви его. А потом следуй инструкции: иди и порви его…

В случае если клиент проблемный, дотошный, но дюже богатый, продавцу лучше помочь выработать подробный план на встречу. Проработать с ним возможные сценарии развития событий. Жесткая инструкция пойдет только во вред.

Иначе следует себя вести, если накрывает дефицит времени. Скажем, завтра праздничный день зарплаты, а денег на счету нет. Ну не заработали продавцы себе ничего. Заработаешь разве на посиделках-то?

Тут хочешь, не хочешь, стиль управления, ориентированный на задачу, пригодится в самый раз:
- Бестолочи и посидельщики, лентяи и беспредельщики, идите и принести деньги. К утру на счету должны быть миллионы. Хоть просите милостыню. Но без денег не приходите за деньгами.

На выбор стиля руководства может повлиять опыт, знания и личность торгового агента.

Нередки случаи, когда руководителем отдела продаж становится один из продавцов. И беда, если он с места в карьер начинает применять к своим вчерашним коллегам, которые привыкли посылать его за пивом и в другие места, стиль руководства, ориентированный на задачу.

Помню, был у меня такой случай, когда руководить отделом поставили нашего же товарища. Первым его требованием было называть его теперь по имени отчеству. Возможно, это правильно. Но все смеялись, потому что не могли привыкнуть называть Митьку Дмитрием Анатольевичем. Он попытался было привлечь высшее руководство к разрешению конфликта, но это привело к тому, что к нему вообще перестали как-либо обращаться. Недолго на Митькиной улице веселился праздник…

Опытные, маститые продавцы, выполняющие планы, вряд ли будут терпеть жесткий стиль управления. В случае опытных продавцов стиль управления, ориентированный на задачу, скорее, будет не просто неэффективным, а разрушающим, катастрофичным…
 
Напротив, новички, еще не оперившиеся торговые агенты спокойно и с пониманием воспримут стиль управления, ориентированный на задачу и контроль выполнения их планов. Любезничать, строить отношения с новичками или с пассивными торговыми агентами – дорогое удовольствие.  

От умения руководителя отдела продаж управлять персоналом зависят не только объемы продаж, но и текучесть кадров.

Конфликты с руководством или неприемлемые отношения подчиненных и руководителей занимают первые строчки среди причин увольнения персонала из организации.

Большая ошибка назначать в отдел продаж жесткого руководителя в надежде, что он с них спросит. Не менее роковая ошибка назначать дипломатичного.

Идеальный вариант – гибкий руководитель, способный подстраиваться под ситуацию.

К сожалению, быть гибким нелегко. Гораздо проще демонстрировать свой привычный, бытовой стиль управления. Видимо, и поэтому тоже после проведения с персоналом тренингов по искусству продаж объемы продаж даже не колышутся.

Какой стиль управления демонстрируют ваши руководители или вы сами, если управляете отделом продаж?

Евгений Буряков

Тренинги в Волгограде evgburyakov@gmail.com 


Возврат к списку