Возможно, многие из нас никогда не попадали в такое необычное положение, когда приходилось выбирать между двумя любимыми людьми одного. Речь сейчас идет не о любви бедных родственников к богатым, а о настоящей любви. Кто-то даже и не верит в то, что можно с одинаковой силой любить сразу двух человек. Сходить с ума по обоим сразу. Мучиться ревностью и строить в воображении свое будущее то с одним, то с другим.

Однако такое бывает. Причем частота таких ситуаций не зависит от пола. Одинаково часто то мужчины любят сразу двух женщин, то женщины любят сразу двух мужчин.

Кто-то считает таких людей везунчиками, счастливчиками. У некоторых и одной любви нет, а тут, надо же, в один момент две. Кто-то полагает, что это моральное падение и извращение. Сегодня любишь двух, а завтра что? Замахнешься на святое и не пойдешь голосовать за партию власти?

Я не хочу развивать тему в нравственной плоскости. Как-нибудь – в другой раз. Тем более что обычно за нравственность цепляются те, с кем такого не случалось и кто завидует другим. Я не завидую, потому что не считаю людей, полюбивших сразу двух человек, счастливчиками. Скорее, они жертвы. В чем можно убедиться, почитав горячие мнения участников интернет-форумов, посвященных теме любви к двум мужчинам или к двум женщинам.

***
… Никогда не думала, что можно любить двух мужчин сразу. Раньше читала и думала, что это все чушь, а вот теперь сама оказалась в такой ситуации. Что делать – не знаю, люблю обоих и хочу быть с обоими. Один из них знает о существовании другого и не скрывает свою ненависть к нему. Не знаю, что и делать, один нужен, как воздух, а другой, – как вода.

***
… У меня чуть другая ситуация.  Есть парень. Я его очень сильно уважаю. Как увижу его, то сразу такая нежность просыпается. Но чувствую, что это не любовь. И еще есть друг. Просто друг. Его я обожаю. И тоже, когда вижу, то меня друзья не узнают. Я готова на все ради него. Но, думаю, что это тоже не любовь…

***
… Иногда бывает так, что в твоей жизни есть несколько человек, которые проявляют к тебе симпатию. И ты проявляешь симпатию к ним. В такой ситуации очень трудно понять, кто тебе действительно нужен, с кем тебе лучше? И тогда и происходит такое – начинаешь встречаться с двумя, тремя одновременно…

Это все женские признания. Мужчины откровенничают на эту тему менее охотно, но поучаствовать в разговоре всегда не прочь. При этом готовы так же страстно защищать свое право любить двух и более женщин одновременно.

Но рано или поздно наступает насыщение и человек ищет дверь из плена такой трехголовой любви. Помучившись какое-то время и не найдя выхода, человек обращается за советом к специалистам. А таковыми всегда выступают в первую очередь друзья, потом глянцевые журналы, в которые пишут модные психологи, интернет и в последнюю очередь ближайший психолог.

И тут уже везет в меньшей степени. Не может же везти в равной степени во всем. Тот, кто по-настоящему может помочь, находится не сразу, если вообще находится. В частности, интернет-форумы и чаты на эту тему, как правило, заканчиваются резко ничем. И человек, попытавшийся что-то выяснить, понять, так и остается наедине с собой. Наедине с проблемой, которую нужно решать. Попытки сделать выбор, обращаясь к своим чувствам, эмоциям (кого из них я люблю сильнее) загоняют человека еще дальше в угол. Сколько бы он не думал на эту тему, придумать ничего хорошего не получается. А что тут придумаешь, когда «один нужен, как воздух, а другой, – как вода».

Проблема усугубляется давлением общественной нормы, которая гласит, по-настоящему любить сразу двух невозможно. Ты люби, как все, одного или не люби никого. И даже тогда, когда о беде человека никто не знает, то есть от других он не слышит упреков, ему не становится легче. Потому что его раздирает внутренний конфликт между тем, как же это чудесно любить двоих сразу и тем, что любить сразу двоих нельзя. Безнравственно, нечестно, невозможно.

Иначе говоря, слушая свои эмоции, человек не в состоянии выбрать одного любимого из двух. Эмоции крайне плохо поддаются линейным измерениям и сравнениям. Любая деталь, напоминающая последнюю встречу или поцелуй, случайно попав на глаза, в один миг может разрушить картину сравнения. Тот, с кем уже было окончательно решено расстаться, вдруг на эмоциональном гребне волны может стать таким дорогим, таким любимым.

Как-то у меня был разговор с одной девушкой на эту тему. Она рассказала мне о своей беде и о том, как ей хорошо помогла ее подруга. Услышав ее рассказ, я согласился с тем, что помощь была реальной, и, подумал, что если идти по такому же алгоритму, то можно помочь и другим бедолагам.

Ниже привожу диалог двух подруг в моем пересказе. Все сохранил в самых мелких деталях и почти ничего не придумал.  
 
- Ну что, подруга, все никак не определишься? Пора бы уже. Ведь если мужики узнают, что ты ими крутишь, сама знаешь, что будет…
 
- Не могу я определиться. Не могу и все. Люблю их. Знаешь, когда я с Артуром, то думаю о Сергее. Скучаю очень. А когда с Сережкой, из головы не лезет Артур.

- Ну ты даешь!  Сразу о двух можешь думать. Мозги, видно, у тебя умные. Нетипично для блондинки.

- Перестань, мне не до шуток. Подскажи лучше, что делать. С кем остаться? Ведь мне пора уже замуж выходить.

-  А кто из них настойчивей? Дай согласие тому, кто активнее, настойчивее зовет тебя замуж?

- Да никто не зовет. А что, разве, чтобы выйти замуж, нужно, дождаться, когда тебя позовут?

- А как иначе?

- Ну, я думала, кому скажу, тот и возьмет.  

- Можно и так, конечно. Но тогда ты должна отдать предпочтение тому, кто больше зарабатывает. Потому что любовь к мужчине пройдет, а любовь к шопингу – на всю жизнь. Запомни это.

- А кто из них больше зарабатывает? Сергей еще учится. Деньги ему родители дают. А у Артура своя фирма, но он недавно открыл ее. Денег пока мало. Никогда сам не догадается дать мне денег. Всегда приходится просить.  

- Ясно, ясно. Ты можешь хотя бы просчитать, кто из них перспективнее. У кого в жизни дела пойдут лучше?

- А как это просчитать? На компьютере что ли?  

- Так, ладно, это не для тебя, я забыла, что ты у нас натуральная блондинка.

- Ну хватит тебе. Я обижусь.

- Ладно, скажи, кто родители у них? Кем работают? Какие должности занимают? Где твои женихи живут?

- У Сергея родители живут где-то в области, но отец какой-то начальник. Глава района или еще чья-то глава. У Артура родители живут здесь. Квартира в центре города. Я была у них. Хорошая квартира. Только обстановка не в моем вкусе. Я бы кухню в другой цвет…

- Стоп. О кухне потом… Артур, говоришь, предприниматель, бизнесмен. А Сергей на кого учится?

- Он учится в сельхозакадемии. То ли на агронома, то ли на экономиста.

- Понятно. Ну, теперь давай подведем итоги. Любишь ты их обоих одинаково сильно. Так?

- Да. С одним встречаюсь в выходные, а с другим в будние дни, но зато чаще. Они не знают друг о друге. Правда, я несколько раз называла Артура Сергеем, а Сергея – Артуром. Но, сказала им, что это на работе коллег так зовут. Они ни о чем не догадались…

- Хорошо. Что у нас получается. Артур – бизнесмен, хоть и начинающий. Но это уже не наемный работник, а потому очень большой плюс в его пользу. Перспективы блестящие. Сергей – студент. Ничего страшного. Но еще непонятно, кем он будет. Это минус. Смотри дальше. Артур городской житель. В городе и останется. Это плюс. И квартира у родителей огромная в престижном месте. В случае чего, легко делится на две. К тому же ты знаешь, в каком цвете нужно оформлять кухню. Это тоже плюс. Сергей – из области и, судя по выбранной специальности, может туда вернуться. Это минус. Ты что, в область собралась? Опять же некоторые дефекты сельского воспитания могут сказаться впоследствии. Вдруг он захочет на балконе кур или свиней развести? Представляю картину. Блондинка на балконе доит свиней… Это минус огромнейший. Просто свинских размеров минус. Ну ладно, что мы получаем? Три плюса у Артура и три минуса у Сергея. Любишь ты их одинаково, никого не меньше не больше. Значит, определяйся по сумме плюсов и минусов. Другого пути нет, подруга.  

- Хм. Интересно. Я тоже так думала, но никогда не хватало сил додумать до конца. Ты права. Артур, получается, жених более перспективный. Ладно. Спасибо тебе… А, кстати, свиней разве доят..?

На мой взгляд, это вполне профессиональная помощь. Лучше и придумать нельзя. Алгоритм простой. И рекомендует он там, где нельзя сделать выбор на эмоциональном уровне, потому что эмоции мешают, сделать выбор на уровне логики, рацио. Зажать на время эмоции и с холодным сердцем выявить все плюсы и минусы сравниваемых объектов, а затем сделать выбор по сумме плюсов и минусов. Правда, одному будет сложно. Потребуется помощник.

Этот алгоритм активности, этот прием вполне уместен и в других областях. Например, он хорошо себя зарекомендовал в переговорах, в продажах. Ведь клиенты, выбирая товар или подписывая договор, также влюбляются в несколько вариантов одновременно. Испытывают чувства к двум, а то и трем возможностям сразу. А затем, пытаясь решить проблему на эмоциональном уровне, попадают в тупик. Именно в этот момент продавец, переговорщик должен понять состояние клиента и предложить ему решить эмоциональную проблему логическими средствами.

Разумеется, этот прием, как и другие приемы, не универсален. Какие-то ситуации – для него, а в иных лучше к нему не обращаться. Например, в рознице, где решение принимается быстро и спонтанно, прием работает похуже. У клиента не хватает терпения ждать, пока продавец соберет все «за» и все «против», сравнит их друг с другом, сложит, и, наконец, сделает вывод. Зато, когда с клиентом налажены отношения, есть доверие, а переговоры идут продолжительное время, прием работает исправно и дает приличный эффект. Я называю этот прием «ВЕСЫ», и он включен в электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».

Прием «Весы» при сравнении товаров позволяет сделать привлекательным и желанным самый залежалый, неходовой товар. А для этого нужно заранее подготовить сравнительную таблицу. Внести в нее товары и их характеристики.

И тут нужно подключить креативность, потому что успех переговоров зависит от того, какие характеристики включать в таблицу. Не все же подряд. Напрашивается мысль, что вносить в таблицу следует основные характеристики изделий. Но, руководствуясь этим вроде бы верным принципом, товар, который необходимо срочно продать, может поблекнуть среди других. Поэтому вносить нужно характеристики в таком наборе, чтобы залежалый товар не бросался в глаза как наилучший, но был явным фаворитом. Другим словами, характеристики должны быть подобраны так, чтобы достоинства товара выпятились, а недостатки скрылись.

В подходящий момент переговорщик должен предъявить клиенту таблицу и в наглядной форме показать, какой товар будет выгодной и правильной покупкой. Разумеется, чтобы не возникало подозрений, залежалый товар-фаворит так же, как и другие товары, должен иметь недостатки, минусы. Это добавит общей картине объективности, а таблицу делает убедительной.

Во многих фирмах такие таблицы есть. Они составлены самими производителями товаров и опубликованы в рекламных проспектах. Когда на тренингах в какой-то фирме я рассказываю о приеме «Весы», мне эти таблицы показывают. Но почему-то в реальной жизни ими не пользуются. Думаю, дело в формальном подходе. Ведь и дураку понятно, что это рекламный трюк, а значит обман. А вот таблица, сделанная своими руками, с пометками, исправлениями, цветными выделениями, говорит, что кто-то серьезно трудился, анализировал, сравнивал товары, делал выводы. А значит, такой таблице можно доверять.

У таблицы кроме объективности есть качество с отсроченным действием. Таблицу можно отдать, уходящему, но еще не принявшему решение клиенту. Ведь клиент позже в своих размышлениях обязательно возвращается к полемике о достоинствах и недостатках товара. Правда, говорит уже со своим внутренним я, морщит на него лоб, надувает щеки, рычит – ищет решение. Складывает все «за» и все «против». Таблица здесь как нельзя лучше помогает клиенту выйти из спора со своим я победителем, принять сторону продавца.

Прием «Весы» – это модификация, вариант основного приема, который называется необычно «БЕНДЖАМИН ФРАНКЛИН». А называется основной прием так, потому что его придумал известный американский ученый и политический деятель Бенджамин Франклин. Кстати, это его портрет украшает стодолларовую купюру. Согласитесь, что к советам людей, один из которых внимательно взирает на всех с самой крупной американской банкноты, а другой пишет о нем, можно и нужно прислушиваться.  

Когда Франклин не мог принять решение, сомневался, он брал лист чистой бумаги и разделял его вертикальной чертой пополам. На левой стороне он записывал аргументы «за», плюсы. Не правой стороне – минусы, аргументы «против». А по завершении анализа прибегал к простому математическому действию. Складывал плюсы с плюсами, а минусы – с минусами. Если плюсов было больше, решение принималось «за». Если, иначе, то «против».

По сути то же самое что и в приеме «Весы», только подход Б. Франклина помогает принять решение даже в тех случаях, когда понравившийся товар или договор не с чем сравнивать. Нет ни аналогов, ни прототипов. Товар или предложение существует в единственном числе. Но все равно что-то мешает принять положительное решение. А мешают, конечно же, эмоции, которые, нейтрализуя и усиливая друг друга, и не подчиняясь никакому закону, способны менять решения человека по сто раз на дню. Сегодня одного люблю – завтра – еще одного.

В случае намерения реализовать прием «БЕНДЖАМИН ФРАНКЛИН», тоже можно сделать таблицу вперед, до переговоров. Но вместо сравниваемых товаров или вариантов договоров вписывать один товар или договор. А вместо характеристик товаров – аргументы или мнения людей, уже рассуждающих на эту тему. Мнения или аргументы можно придумать самому. Но тут вероятна ошибка. Поэтому их лучше набирать из диалогов с предыдущими клиентами, если таковые были.

Однако самый эффективный вариант – это внимательно слушать клиента во время переговоров и заносить все его «за» в блокнот. Аргументы «против» можно не фиксировать, потому что они не забываются, клиент легко их воспроизводит или придумывает в любое время суток. Таким образом, если делать заметки, к концу переговоров, у переговорщика оказывается список аргументов в пользу покупки. Причем аргументов, сказанных не кем-то, а самим клиентом.

Ценность и мощь авторских аргументов не сравнима ни с чем. Такие аргументы бесценны и поэтому, если их предъявлять клиенту, сопровождая репликой, это же ваш аргумент, они будут работать, как кувалда, в пыль разбивая аргументы против.
 
Так, используя аргументы клиента против него самого, от него можно добиться многого и не один раз.