Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
  Войти      Регистрация
ведение переговоров




Чтобы регулярно получать статьи о переговорах и методах продаж,  подпишитесь на рассылку  «Алгоритмы влияния или Управляемое общение».

Рассылки Subscribe.Ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение
Подписаться письмом










 

Статьи. Психология влияния в продажах
 

11.12.2012

Откат от тезиса


Иногда, общаясь с клиентом, попадаешь буквально в ловушку капкана. Клиенту в товаре нравится все. Редкий случай, замечу. Кроме одной какой-нибудь мелочи, какой-нибудь закорючки, которая никогда никого не смущала, а этот заметил.  

Например, вдруг клиент разглядел, что последняя версия телефона продается без гарнитуры. Ничего нет. Ни USB шнурка, ни наушников, ни другого баловства какого. А телефон красивый и дорогой.  

Мелочный клиент, тут и налоговой понятно. Да иди ты, мил человек, и купи в любом магазине эту гарнитуру или у нас, но подороже только.  Так нет, уперся ногтями:
- Почему телефон без гарнитуры? Дайте мне ее прямо сейчас. Я привык к ней, как к родной…

Уклониться от таких нескромных требований назойливого клиента очень непросто. Однако продавцы, у которых в аттестате зрелости формальная логика Аристотеля оценена в пять баллов, не видят проблем. Потому что они знают, что такое тезис.

Тезис – это основа торговли. Любой вид торговли держится на тезисах. Иногда даже, если тезис крепкий, стеллажей и полок не надо.

Вся прелесть тезиса в том, что его можно расширять и сужать. Он, как пружина, как дорога. Которая зимой сужается, но приходит лето и она расширяется.

Некультурные слова клиента «Телефон без гарнитуры» - это тезис, готовый к расширению и сужению.

Расширение или сужение тезиса – один из самых дипломатичных методов уклонения от сдерживающих демократию и торговлю тезисов. Лучше этого только подвыпивший клиент.

Пример расширения тезиса.

Клиент:
- Почему телефон без гарнитуры?
Продавец:
- У нас все телефоны без гарнитуры. Гарнитурный завод встал. Ни тпру, ни ну… Рабочие бастуют, разлеглись на своих гарнитурах – лежат, голодают.
Клиент:
- А почему они голодают?
- Ну как же? Зарплаты у них большие. Вот и говорят, не хотим получать больших зарплат, когда чиновникам не доплачивают. 


Обратили внимание, клиент задал вопрос о конкретной гарнитуре к абсолютно конкретному телефону? Продавец ответил типа за всё. Переключил внимание клиента сначала на все телефоны, потом на завод, на сердобольных рабочих, на их богатые спальные гарнитуры. Можно сказать, осуществил выход в открытый космос. От малого – к большому. Расширение.

Пример сужения тезиса.

Клиент:
- Почему мой телефон без гарнитуры?
Продавец:
- А зачем? Сейчас от USB-портков уже многие отказываются. Все идет через Вай-Фай. И удобнее и пыли меньше.
Клиент:
- А что Вай-Фай – удобно? Быстро?
- Огого! Еще как!


Обратили внимание, клиент – о гарнитуре вообще, в целом? Продавец – лишь об одной детали из всей гарнитуры. От большого к малому. Сужение.

Какие выгоды может принести продавцу метод расширения и сужения тезиса?

Во-первых, это хороший способ уйти от спора. Спор при избытке на рынке товара и по-волчьи выглядящих конкурентов угрожает оставить продавца не только без кухонного гарнитура, но и без портков.

Во-вторых, в некоторых случаях, к таким надо стремиться, сужение или расширение тезиса может вывести продавца на рубежи клиентских выгод. А это уже неминуемая продажа. В данном примере сужение тезиса до Вай-Фая вызвало у клиента дикий интерес. Следовательно, велика вероятность, что скоро дружный коллектив Вай-Файщиков пополнится еще одним Вай-факером.

Расширяйте и сужайте тезисы, когда клиент безумствует и глаза, когда с ним деликатничаете.

Евгений Буряков


Возврат к списку