Добрый день, Евгений Анатольевич! Меня звать Марат (я покупал у вас электронный тренажер).

У меня возник вопрос о том, как продавать софт (приемы продаж) и АСУ (автоматизированные системы управления, а точнее – услуги по автоматизации)?

Потому что эти услуги не являются чем-то вещественным (как, например, квартиры) и в этом случае клиенту сложно понять суть происходящего (может быть, из-за того, что клиент некомпетентен в этом). Как продать то, чего еще вроде бы не существует, т.е. только еще будет сделано? По-видимому, мой вопрос к вам из области тендеров (строительную фирму подбирают через тендер, не так ли?)... Если можно, то опишите эту тему в своей рассылке! Заранее спасибо.  


Продать фантомный товар нередко мешает продавцу не недостаток у него квалификации, а психологическая установка продавца, что товар сложен, невеществен и поэтому не может быть продан.

Это почти, как выученная беспомощность, которой человек научается, сталкиваясь раз за разом с отказом клиента (отрицательным подкреплением). После серии неудач даже опытный и квалифицированный продавец может сделать вывод:
- Пора бросать это дело. Что стараться, если ни одна сволочь не хочет покупать мой наукоемкий и интеллектуальный товар.

Хорошо с этим явлением знакомы сетевики (МЛМ продавцы). Многие рыцари сетевого бизнеса сталкиваются с таким огромным количеством отказов, что большинство из них на каком-то этапе, уставши, отказываются от действий. Боятся идти к клиентам предлагать товар, а в результате мега литры изысканной парфюмерии, тонны оздоравливающих таблеток не доходят до ни в чем неповинных людей.

Руководители сетевых компаний научились на раз-два решать эту задачку. Они приглашают в бизнес новичков и, умалчивая о том, что продукция не продается, предлагают им заняться бомбомвским делом, в котором продукция улетает с колес. Новички, не зная, что ничего из товара продать нельзя, идут и продают. Потому что у них нет в глазах страха, они не рассказывают клиенту своей пантомимикой, что товар никто не покупает. Они уверены, что товар раскупается. И товар в результате раскупается.

Иначе говоря, Марат, делегируйте продажу своего софта какому-нибудь необученному новичку. Он пойдет и продаст.

Что касается тендеров, которые проводят чиновники, то это давно цирк, в котором выигрывают не на сцене, а за кулисами: в гримерках и бытовках. Чиновнику все равно, будет что-то построено или не будет. Он среди предложений (строительных компаний) выбирает не будущие новостройки за маленькие деньги, а откаты в настоящем. С этой точки зрения чиновников можно характеризовать как крепких хозяйственников, живущих реалиями сегодняшнего дня, а не заоблачными перспективами светлой жизни.

***
Здравствуйте, Евгений Анатольевич.

Вы пишете о технологиях продаж, о приемах влияния, в надежде, что люди их изучат, и будут продавать больше и лучше. Мой же опыт показывает, что научить человека продавать нельзя, сколько не бейся. Если не дано, так не дано. Сейчас я работаю бухгалтером, и ко мне часто приходят продавцы с предложениями, купить программы из серии «В помощь бухгалтеру». Рассказывают один и тот же заученный наизусть текст. Ни влево, ни вправо не отходит от текста. Сразу понимаешь, что этот продавец посетил не один тренинг, а может быть, даже и у вас учился. Но слушать таких скучно. Терпишь их только из вежливости. Провожаешь и ждешь, что он больше никогда не придет.
Хороший продавец – это что-то такое от природы. Талант…


Что сказать. Прочитав ваше письмо, Ирина, я позвонил своей знакомомой, очень опытному бухгалтеру и задал такой вопрос:
- Скажи, можно ли бухгалтеру обойтись сегодня без компьютерных программ, помогающих в работе?
Она сказала:
- Обойтись можно, но необходимостью в бухгалтерской программе, можно обосновать необходимость в компьютере. А вот без компьютера обойтись уже нельзя. Сам знаешь, это и одноклассники, и в контакте, и скайп, и майл агент, и об отставке мужа Батуриной можно узнать.
- А если разница у кого покупать, - попытался я направить собеседницу ближе к теме, – у талантливого покупателя или у скучного?
- Ну не знаю. К нам скучные не приходят. На прошлой неделе мальчик приходил. Все рассказал, на все вопросы и возражения ответил. Сразу видно, готовился, учил материал наизусть. От зубов отскакивало. Талантливый паренек. Ничего лишнего, ни влево, ни вправо от темы не ушел. Скучный разве столько запомнит, разве так сможет? А почему ты спрашиваешь? Что, наверное, хочешь похвастаться своими учениками? От тебя, что ли был человек?
Хоть я и знать не знал, что за парень приходил, скромно ответил:
- Ну да, если талантливый, то от меня…