Комплименты говорить непросто. И так же непросто о них рассказывать. Я бы не стал писать об этом, если бы почти ежедневно не убеждался, насколько эффективен этот инструмент. Комплимент как прием управления собеседником не только силен, но и невероятно универсален. В любой переговорной ситуации человек, умеющий делать комплименты, выглядит предпочтительно.   

Комплимент может снять возражение, обеспечить доверие, погасить конфликт. Правда, именно в таких довольно острых ситуациях невероятно сложно говорить комплименты. Например, ну какой можно сказать комплимент партнеру, отказывающемуся от покупки по причине высокой стоимости товара? Не скажешь же ему, вы настолько приятный человек, что стоимость моего товара не идет, ни в какое сравнение с вашей привлекательностью. Сказать-то можно, разумеется. Однако будет ли достигнут результат?  

А при знакомстве с человеком, когда ты его видишь впервые, что хорошего можно сказать ему? Пожалуй, только стандартное, мне очень приятно. Но разве это комплимент? Комплимент, конечно, но только ритуальный, и потому лишенный экспрессии и силы влияния.

На мой взгляд, комплимент способен принести ощутимую пользу только тогда, когда человек успешно освоил три навыка.

Первый навык – умение говорить комплименты в условиях негативных эмоций и неприязни к партнеру.
Второй – умение создавать и говорить вербально сильные комплименты.
Третий – умение говорить комплименты, даже если они логически не привязаны к теме разговора.

Первый и третий навыки – эта тема для будущих рассылок, потому что эти навыки относятся к умению управлять своими эмоциями. То есть, другая тема. А вот о втором навыке, об умении делать вербально сильные комплименты есть смысл поговорить прямо сейчас.

Сила комплимента зависит от многих факторов, но в первую очередь от осознанного выбора слов.

Когда-то язык человека был беден и не обладал такими возможностями, как сейчас. Например, древнему человеку, чтобы напугать соперника или привлечь внимание полового партнера приходилось буквально гримасничать. Не умея по-другому выражать свои желания, он исполнял ритуальные движения: надувал щеки, сжимал кулаки, выпячивал грудь, распрямлялся, издавал нечленораздельные звуки. Передача информации такими способами требовала весьма серьезных энергетических затрат и времени. В то время, как все системы в нашем мире живут по принципу экономии энергии. Поэтому не исключено, что желание экономить свои силы стало одной из причин развития человеческого языка.

В науке существует несколько гипотез о причинах появления языка. Одна из них гласит, что язык возник как средство, способствующее успеху на охоте. Те сообщества, члены которого могли быстрее сообщать своим сородичам, где находится добыча и как туда добраться, имели больше возможностей выжить.

Особую роль в развитие языка играл половой отбор. Женщины всегда стремились выбирать мужчин с высоким уровнем интеллекта, поскольку интеллект и мыслительные способности были залогом социального благополучия. А признаком или показателем высокого интеллекта мужчин выступали их языковые способности. Чем разнообразнее и интереснее говорил мужчина, тем, вне всякого сомнения, он был умнее и успешнее. С каких-то пор мужчины стали соперничать не только на физическом уровне – кто сильнее, но и на интеллектуальном – кто речистее, а значит, умнее.  

Результаты исследований ископаемых останков людей доказывают, что люди начали говорить  примерно 250 – 500 тысяч лет назад. С этого времени речь человека усовершенствовалась безостановочно. Вещи и понятия постепенно приобретали свои имена. По мере развития языка в рамках одной культуры, слова, описывающие человеческие понятия, теснее привязывались к самим понятиям. Иначе говоря, понятия в обиходной речи обозначались все чаще и чаще одними и теми же словами. Этого требовали сами законы общения. Чтобы общаться, нужно одну и ту же информацию передавать одними и теми же символами. По-другому, говорить на одном, понятном всем членам общества, языке.

Развитие языка и мышления способствовали тому, что в настоящее время при произнесении слов, обозначающих какие-то конкретные вещи и понятия, в воображении человека возникают образы именно этих вещей и понятий. Никак не другие. Например, если кто-то сейчас произнесет слова «утюг» или «мясорубка», то в воображении возникнут образы утюга или мясорубки. Интересно, возникли?

Наш мозг устроен так, что мы мыслим не реальными понятиями, а моделями понятий или их образами, которые возникают в нашем сознании. Получая сигналы от разных органов восприятия (зрения, слуха, вкуса, осязания и обоняния) наш разум создает целостный образ предмета или понятия. Можно сказать, что мир вы мыслим не непосредственно, а через образы, возникающие в нашем воображении.

Удивительно то, что наш мозг способен переводить звуки человеческой речи в эмоционально значимые для человека образы. Просто невероятно, что некоторые слова становятся стартовыми щелчками возникновения сложных образов и эмоциональных переживаний человека. Ярким примером может служить игра актеров в театре. Эмоции зрителей буквально «высекаются» словами актеров. Театральные декорации весьма символичны, а порой отсутствует даже и символика. Не в них дело, потому что не они создают в воображении зрителей эмоционально насыщенные образы. В театре по-настоящему работает только слуховой канал. Все остальные органы чувств лишь дополняют, окрашивают основной информационный поток.

Говорение комплимента – это почти театральное искусство. По крайней мере, реакция партера должны быть точно такой же, как у зрителя. После произнесения комплимента в воображении слушателя должен возникнуть насыщенный образ объекта или понятия и далее, как следствие, глубокая эмоция.

Несмотря на универсальность и волшебные свойства языка существуют две опасности не произвести никакого впечатления на партнера. Во-первых, не все слова обладают конкретным или известным слушателю смыслом, содержанием. В частности, если мы будет говорить людям комплименты на языке какого-нибудь африканского племени, нас люди не поймут. Африканские слова для европейцев пусты, не обладают значением. Здесь, конечно, я утрирую, но только затем, чтобы напомнить лишний раз, что говорить желательно на одном, понятном всем членам общества, языке.

Вторая опасность подстерегает нас в области мотиваций человека. К примеру, если мы сориентируемся не на доминирующие мотивы человека, ничего не произойдет. Человеку будет приятно услышать о себе какую-нибудь ласкающую слух чепуху, но энергии к действию он не получит. Наши усилия окажутся напрасными.

Поэтому комплиментами необходимо создавать такие образы, которые отвечают главным человеческим мотивам. Если говорить о главных мотивах, то я бы пока остановился на двух. На мотиве власти и мотиве достижения. Поскольку вся философия делового мира строится преимущественно на этих мотивах. Мир бизнеса не оставляет человеку выбора. Мотив власти и мотив достижения – это единственные идолы и боги, которым поклоняются люди, управляющие и обслуживающие мир бизнеса. Здесь всё и вся стремятся к успеху и власти, как к способу достижения успеха. Нельзя сказать, что в других областях человеческой деятельности люди не ощущают на себе давление этих мотивов. Чем бы не занимался человек, он все равно движем в первую очередь этими моторами. Но в мире бизнеса и политики стремление к успеху и власти приобретает гипертрофированные формы. А значит, этим нужно пользоваться в собственных интересах. Не побоюсь добавить, эгоистических интересов.

Мир бизнеса – это том мир, в котором человек, пусть даже и достигший заметных высот, никогда не уверен в своем доминирующем положении и своих успехах. Всё ему старается напомнить, что есть люди еще более успешные, обладающие еще большей властью, чем он. Человек в мире бизнеса всегда находится в агрессивной среде, настроенной против него. Поэтому комплимент в этих немилосердных условиях особенно ценен. Ведь комплимент работает в обратном направлении. Он фиксирует высокий рейтинг человека. Сообщает человеку, что другие знают о его доминирующем положении и успехе. Человек со страстью, с нетерпением ждет таких оценок, потому что в мире бизнеса они дефицит. И когда, наконец, другие замечают его успехи, он испытывает не просто удовлетворение. Он переживает эмоциональный подъем. Им овладевают эмоции.

Эмоции приводят к целому ряду изменений в человеческом теле. Например, эмоции изменяют уровень активности головного мозга, влияют на эндокринную, дыхательную и кровеносные системы организма. Эмоции могут превратить человека в развалину, или наоборот, придать ему такой импульс энергии, что перед ним не будет не решаемых задач. Любая эмоция мотивируют. Мобилизует энергию. Побуждает человека к действию.

Например, эмоция страха заставляет человека либо цепенеть, либо бежать. Эмоция вины – оправдываться, заглаживать свою вину. Эмоция гнева – вступать в противоборство. В отличие от негативных эмоций позитивные эмоции побуждают человеку к другим действиям. Так, эмоция интереса побуждает человека к овладению объектом, вызвавшим интерес. А эмоция радости – к благодарности. Наверное, не найдешь ни одного человека, который бы испытав радость, не чувствовал в себе желание ответить благодарностью. Бывает так, что благодарить некого. К примеру, проблемы решаются сами, угрозы уходят естественным образом. И тогда человек в желании исполнить свою потребность отблагодарить, благодарит Бога. Иногда про себя, а чаще вслух он восклицает:
- Слава, тебе Господи!
Тяга отблагодарить за радость настолько сильна, что человек прибегает к любому, даже иррациональному способу.

Комплимент, сделанный по линии главных доминирующих мотивов, неизменно вызывает радость, а, следовательно, ответное желание отблагодарить. Неизвестно заранее, насколько адекватной будет благодарность. Но со стопроцентной уверенностью можно утверждать, что она последует. Я был свидетелем случаев, когда люди, благодаря своему умению делать сильные комплименты, экономили целые состояния. Были и другие исходы, когда люди, услышавшие в свой адрес комплимент, ограничивались устной благодарностью. Они просто говорили:
- Спасибо.

В этом вопросе не угадаешь. Однако игнорировать в переговорах феномен желания человека отблагодарить за комплимент никак невозможно.

Итак, абстрактно и теоретически понятно, что вербально сильный комплимент способен вызвать ответную благодарность клиента. И поэтому комплименты в переговорах – не блажь, а инструмент влияния.

Что на практике?

Во-первых, надлежит определиться с тем, какие слова способны создавать в воображении людей образы, отвечающие мотивам доминирования и успеха. Ведь должны же мы как-то эти образы создавать.

Во-вторых, желательно было бы рассмотреть как можно больше видов, форм и способов вербального выражения комплиментов.

Приступаю к выполнению этих задач.

Ниже опубликован не весь, но достаточно полный список слов, при помощи которых создаются образы и контексты субстанций доминирования и достижения.


Власть. Властные полномочия. Контроль над людьми. Управление людьми. Подчинение себе. Манипулирование.  Стимулирование людей к деятельности. Принуждение людей. Независимость решений и действий. Право на любое действие. Свобода. Наивысший социальный статус. Гипноз. Магическое влияние на других. Магнитное притягивание других. Желание у других к подражанию стиля жизни и поведения. Законодатель мод. Лидер. Образец. Эталон. Авторитет. Конкурентоспособный. Харизмат. Рискованный человек. Обладатель дара предвидения. Наивысшая самооценка. Ощущение всемогущества. Чувство контроля над ситуацией. Ощущение контроля над своей судьбой. Ощущение достаточного количества сил для отражения агрессии. Твердая воля. Непоколебимая жизненная позиция. Хозяин жизни. Мужественный человек.


Достижение. Успех. Соответствовать, следовать высоким стандартам. Способность или данные для достижения высоких должностей. Стремительное построение карьеры. Финансовая независимость, стабильность. Победитель. Лидер. Самый первый. Престиж. Высокий статус. Принадлежность к особой касте. Интеллектуал. Амбиции. Чувство собственного достоинства. Ощущение превосходства над другими. Ощущение своей независимости. Ощущение своих побед и лидерства. Высокая внутренняя самооценка. Размах. Масштаб. Высота. Положение.

Пожалуй, этих слов и построенных с помощью этих слов контекстов будет достаточно, чтобы раскачать эмоциональную структуру любого человека. Заставить человека радоваться и переживать сильные чувства.

Однако, чтобы двигаться дальше, я хочу сделать одно важное замечание. Сейчас речь пойдет о разнообразных видах и формах комплиментов. И, разумеется, здесь не обойдешься без конкретных примеров. И вот тут, чтобы не разочароваться, нужно заранее знать, что примеры комплиментов, работать, как им положено, не будут. Не будут у вас вызывать никаких эмоций. Не заставят вас трепетать от радости и испытать в теле приятные импульсы. Почему? Потому что на письме комплименты лишены очень важной составляющей, которая называется «просодия».

Термин просодия (prosody) используется для обозначения голосовых характеристик, сопровождающих речь и помогающих передать ее значение. То есть, читая текст, вы не услышите мои интонации, не распознаете тона моего голоса, не ощутите его громкость, плавность. Вам не будут доступны мои придыхания, напряженность голоса и многое другое, характеризующее голос человека. К тому же примеры комплиментов будут ориентированы не на вас. По той простой причине, что вы сейчас не тот человек, которого я хочу заставить быть благодарным мне. Другими словами, мы с вами не в том контексте. Мы не участники переговоров, а зрители, возможно, исследователи, и для трезвой оценки методики, это следует понимать.

Комплимент – в первую очередь оценочное суждение. А в любом оценочном суждении выделяют субъект, это то о ком идет речь, и предикат – то, что говорится о субъекте. Субъектом в комплименте всегда должен быть партнер по переговорам или клиент. В качестве предиката – слова, создающие образы доминирования и успеха человека. Например, в комплименте «У вас какие-то феноменальные гипнотические способности. Люди даже не пытаются вам возражать» предикатом являются слова «феноменальные гипнотические способности». А тот человек к кому обращены эти слова, занимает место субъекта. Это личный комплимент, потому что в нем есть личное обращение «вам».

Но комплимент может быть обезличенным. Например:

- Масштабная задумка.

Этот комплимент сделан не задумке, а человеку, автору этой задумке, хотя в суждении о нем не сказано ни слова. Он подразумевается, находится в подтексте.

Наравне с человеком могут оцениваться его действия. Сила комплимента в этом случае ничуть не пострадает. Например:

- Вы заявили об этом весьма авторитетно.

В этом комплименте оценен не сам человек, а действие «заявили». Хотя, в итоге все равно оценен человек. Делать авторитетные заявления могут только авторитетные люди.

Это все были комплименты сделанные в форме утверждения. В форме отрицания комплименты выглядят тоже весьма солидно. Например:

- Непрестижные вещи – это не ваш стиль.
- Вас нельзя представить не в роли хозяина жизни.

Комплименты в форме отрицания создаются путем отрицания какого-то качества у человека. В примерах выше отрицается возможность иметь человеком непрестижные вещи и быть в роли нехозяина жизни. Отрицая наличие какого-то недостатка у человека, мы тем самым утверждаем противоположное недостатку достоинство.

В комплименте-сравнении человека сравнивают с кем-то. Есть два варианта сравнения. Первый вариант – это выгодное сравнение человека с каким-то его конкурентом в бизнесе или в жизни. Например:

- Ваш размах, ваши амбициозные намерения вряд ему ли под силу.  И вполовину не потянет.

Второй вариант сравнения – это сравнение с собой. Правда, этот комплимент хорош, когда автор комплимента, что называется, ровня своему партнеру. Если же статусы партнеров различны. Тому, кто по статусу ниже своего партнера, лучше от таких  комплиментов воздержаться. Это будет антикомплимент. Пример комплимента-сравнения:

- Завидую вашей высокой самооценке. Вы всегда уверены в себе. А я постоянно нахожусь в сомнениях.

В некоторых случаях человеку просто нечего сказать. Но переговорная ситуация требует комплимента. Тогда на выручку придет комплимент-перспектива. Например:

- Судя по всему, вы скоро подомнете под себя этот коллектив вместе с его лидерами и хозяевами лидеров.  

Невероятной силой обладают комплименты-метафоры, когда какое-то качество человека называется образным именем. Такие комплименты и хорошо работают, почти без сбоев, и долго держатся в памяти. Например:

- Для этих людей вы что-то вроде грома небес, молниеносной грозы. При вашем появлении они инстинктивно вжимают головы в плечи.

А можно воспользоваться уже готовыми афористичными выражениями:

- Кесарю – кесарево, а Богу – богово.
- Что позволено Юпитеру, то не позволено быку.

И последняя форма комплимента – это комплимент-вопрос. Нельзя сказать, что эта форма очень уж хороша. Вопросы – вообще опасный речевой акт. Слишком агрессивный и потому провоцирующий на ответный удар. Комплимент-вопрос, пожалуй, следует применять к партнерам, имеющим невысокий социальный статус. Пример комплимента-вопроса:

- А как это принято делать в вашем круге людей с таким высоким уровнем власти и положения?  

Основой любого комплимента-вопроса является некое утверждение. Поэтому создавать такие комплименты следует с подготовки утверждения, и последующего преобразования утверждения в вопрос.

Обратите внимание, что все предикаты (то, что говорилось о человеке) во всех примерах комплиментов взяты из списков слов, опубликованных выше. Это важно и  гарантирует силу комплимента.

И о комплиментах все. Осталось добавить только одну мысль. К счастью, она принадлежит не мне и поэтому, надеюсь, будет воспринята без скепсиса. Мысль принадлежит французскому писателю-моралисту Люк де Клапье Вовенаргу. И звучит эта мысль так: «Мы любим иной раз даже такие похвалы, в искренность которых не верим».