Если вспомните, некоторое время назад я просил подписчиков рассылки рассказать о том, как они борются с умолчанием партнерами правды в переговорах. Иначе говоря, как выявляют ложь, обман. Мой вопрос вызвал живейший интерес и повышенную активность у аудитории. На призыв откликнулись три человека.

В результате нашего общения были названы два основных способа. Мне показалось, даже много для трех человек.

Первый из двух названных способов не обладает новизной. Вы его хорошо знаете. Два подписчика из трех борются с умолчанием правды так. Когда у них возникает подозрение, что их хотят обмануть, они спрашивают партнера:
- Правильно ли я понял вас, что вы хотите…, и далее задают уточняющий вопрос по теме общения.

Предполагается, видимо, что лгун-партнер после вопроса, заданного в такой форме, оказывается припертым клавиатурой к монитору и вынужден рубить правду-матку налево и направо. Сообщать явки, пароли, имена подпольных миллионеров.

Сомнительный способ, неэффективный и какой-то невзаправдашний. Игрушечный. Не для жизни. Для лаборатории.

Второй метод выявления правды – почти правда. Об этом методе рассказала Елена на форуме моего сайта. Текст до сих пор висит там. Но на форум ходить не надо. Скрывать метод я не буду и сейчас опубликую его.

Елена пишет:
- Добрый вечер. Устроиться поудобней, мы ведь никуда не торопимся, а разговор очень важный и как на дознании одну и ту же тему много-много по кругу. Может у них нервы не выдержат. Кому-то всё надоест, и они сдадутся, лишь бы их отпустили. А обуть и кинуть, наверно, будут пытаться там, где вроде бы всё ясно и вопросов не возникает. Потом смотришь – вот оно где было.

Думаете, неправильный метод?

Давайте разберемся.

Чем отличается человек, который лжет, от человека, говорящего правду? Ученых давно интересовала эта тема и поэтому она довольно-таки хорошо изучена.

Лгущий человек, как правило, говорит медленнее и более высоким голосом. Часто меняет позу, меньше улыбается, избегает визуального контакта. Речь его сбивчива, он делает больше речевых ошибок. А перед ответами на вопросы зависает. Слова-то лживые, нелицензионные.

Полагаю, для опытного переговорщика это знакомо. Десять из девяти человек скажут, что лгущего человека можно выявить по бегающим глазкам, дрожащему голосу,  нервным покачиваниям каблуком или по постукиваниям наращенными ногтями по столу.

Это так, но только тогда, когда человек знаком. А когда мы видим человека в первый раз, что тогда? Чтобы понять, насколько хорошо люди обнаруживают ложь незнакомцев, был проведен эксперимент. Группе таможенников и группе неспециалистов предложили посмотреть видеозапись таможенных интервью с пассажирами и определить, кто из пассажиров везет контрабанду. Такие среди пассажиров были точно.

И таможенники, и неспециалисты выявляли контрабандистов плохо. Точность выявления – 50%. То есть никакой точности. А точнее, на уровне метода «пальцем в небо».

Любопытно, что самые кокаинистые контрабандисты меньше всего вызывали подозрений. Зато подозрения падали на людей невинных, но нервных. Делающих паузы перед тем, как ответить на вопросы. Переминающихся с ноги на ногу. Избегающих визуального контакта.

Что заставляло этих людей так себя вести неизвестно. То ли они переживали по поводу своего неправильного воспитания, которое не позволяет им, как другим, возить контрабанду, то ли, что не читают моих рассылок. Кто же их знает. Но контрабандистами они не были.

А как бы вы справились с этим заданием? Кажется оно простое.

Не обольщайтесь. Вряд ли кто-то, не зная человека ранее, может хотя бы с приемлемой точностью определить, лжет человек или говорит правду. Все те признаки, которые в другом контексте указывают на лживость человека, могут быть просто его привычками. Естественным поведением. Ну привык с детства человек трусить ногами перед таможенниками. И что? Не сталинские времена – не расстреливать же его за это.

Поэтому, Елена, предлагающая «гонять» одну и ту же тему с партнером много-много раз по кругу, права. В сущности, она предлагает получше узнать человека, познакомиться с ним поближе. Когда человек нам знаком, когда известны его реакции и естественное поведение, тогда действительно, и бегающий взгляд, и дрожащий голос могут нам многое рассказать о его искренности. А в противном случае шансов – пятьдесят на пятьдесят. Лучше кинуть монетку, чем напрягать ноздри…