В ответ на предыдущий выпуск рассылки от 20.08 2009 г. я получил несколько писем от разных авторов. Авторы разные, а содержание писем по смыслу одно. Напомню, что в предыдущем выпуске рассылки Александр Семенякин рассказал о том, как он победил своих многочисленных конкурентов. Для тех, кто хочет вспомнить, о чем шла речь, даю ссылку на предыдущий выпуск.

Так вот, поскольку содержательная часть пришедших ко мне писем похожа друг на друга, как две капли пива, я решил сделать комментарий только к одному письму. Самому содержательному. Зачем мучить и отрывать вас понапрасну. У вас работы полно, которую вам надо срочно работать.

Автор самого содержательного текста написал письмо почему-то без приветствия и подписи. Но нам с вами на это наплевать…

Итак, текст письма:

О фотографе, который отдавал бесплатно то, что другие отдают за деньги.

Я работаю в медиабизнесе, на высоком уровне (эфирного спутникового телевидения).

Своим клиентам и друзьям я просто дарю DVD диски с материалом, в котором они есть (были в ТВ эфире).

В этом нет ничего нового, ничего странного или противоестественного: я зарабатываю на рекламе и на заказах, и стоимость тиража в десять-пятьдесят DVD дисков по сравнению с получаемой прибылью – величина, которой можно пренебречь.

Зато я знаю, что если у моих партнеров, заказчиков, их клиентов, клиентов друзей etc возникнет необходимость в видеопродукции, первый телефон, который будет набран – будет мой телефон.

Для того, чтобы прийти к этому простому выводу, мне не пришлось читать учебники или интернет-рассылки. Потому что, на мой взгляд, это просто лежит на поверхности, и надо быть очень тупым, чтобы этого не увидеть.



Однажды я работал с автомобильной компанией. Ох, и норовистые ребята… Были. А сейчас уже совсем не то… не норовистые.

В этой компании была одна странная торговая примочка. Сейчас ее уже нет. Менеджеры компании после оформления и оплаты безумно дорогого автомобиля дарили покупателям копеечный кожаный футляр для мобильного телефона.

Когда я спросил:
- А зачем вы это делаете? Зачем дарите футляр покупателям, а не мне? – один из них, кажется, начальник отдела продаж, ответил:
- Чтобы они нас запомнили с хорошей стороны и в следующий раз покупали автомобиль только у нас.

Все же очень мне любопытно, хотя бы один клиент, ну хотя бы какой-нибудь маленький долларовый миллионеришко, когда наступил следующий раз, вспомнил о футляре?

Как вы думаете?

Не знаю, как вы, а я думаю, что ни один клиент не вспомнил, потому что надо быть очень тупым, чтобы не понимать, что подарок – это то, что до оплаты. А все, что после оплаты, – это покупка. Но покупка – не подарок. На мой взгляд, это просто лежит на поверхности. И не надо читать учебники или получать интернет-рассылки.  А тем более ходить к гадалке.

Александр Семенякин сначала бесплатно раздавал цветные фотографии, которые в те времена стоили и труда, и денег. То есть он сначала инвестировал и, значит, сильно рисковал. А уж потом продавал гостям черно-былые фотографии. То есть возвращал вложенное, очень умно, эксплуатируя такой человеческий стереотип, как благодарность в ответ на бескорыстную услугу.

Если мы оказываем кому-то бесплатную услугу, то можем надеяться на ответную благодарность. Люди, как показали многочисленные эксперименты, не забывают услуг, которые им оказывают бескорыстно и чувствуют себя обязанными отблагодарить. Именно этот стереотип поведения положен в основу приема продаж «Сначала подари, потом продай».

Футляры для телефона, хоть и кожаные, диски с материалами, хоть и DVD даруются клиентам после оплаты, а поэтому бескорыстными услугами быть не могут. Даже дурной клиент понимает, что такой запоздалый подарок полностью оплачен его деньгами. А, следовательно, чувство благодарности, если и возникает у него, то только самое мелкотравчатое, да и то по причине его слабоумия. Что уж говорить о клиентах высшего уровня эфирного спутникового телевидения. Они то, небось, не без понятия.

Все что ценно лежит в глубине, а все, что плавает на поверхности – не ценно. Еще Козьма Прутков говорил, зри в корень.