Всегда с удовольствием читаю и публикую в своей рассылке истории предпринимателей, рассказывающих о своем личном опыте ведения дел. Разве можно сравнить реальный, российский опыт решения проблем в бизнесе с теорией, пусть и блестящей, пусть и американской?

Сегодня я публикую статью Александра Семенякина, который живет в городе Ставрополе…

Уверен, что рассказ Александра многим читателем поднимет настроение и подарит надежду. Поскольку Александр на своем личном примере показывает, что побеждать в конкурентной борьбе можно даже тогда, когда тебя уже победили конкуренты.  


Предпринимательская история Александра Семенякина

Впервые прием продаж, который я назвал «Ты мне – я тебе»,  применить на практике мне довелось много лет назад. В то время я зарабатывал на жизнь свадебной фотографией. Я думаю многим известно, что рынок фотографических услуг не свободен и на нем высокая конкуренция.

Говоря об этом рынке, я всегда вспоминаю монументальное произведение Ильфа и Петрова «Двенадцать стульев». «В уездном городе N… было так много парикмахерских заведений и бюро похоронных процессий, что, казалось, жители города рождаются лишь затем, чтобы побриться, остричься, освежить голову вежеталем – и сразу же умереть».

От себя я бы добавил, что люди свою голову, освеженную вежеталем, в промежутке между рождением и смертью хотят запечатлевать в фотографиях. На память себе и потомкам. Поэтому, у нас так много парикмахеров, гробовщиков и фотографов. А раз много коллег, то надо как-то выживать.

Особенно высока конкуренция в свадебной фотографии. Работа в свадебной фотографии сродни работе опера. В первую очередь надо получить информацию: кто и где женится. Во вторую очередь, надо прибыть к заказчику раньше коллег и продать свою услугу.

Каждый фотограф решает проблему по-своему. В основном это создание агентурной сети платных осведомителей.

Я некоторое время действовал так же, как и мои коллеги. Через некоторое время, я пришел к выводу, что такое решение проблемы очень затратное, и по времени, и по деньгам. Да и не надежно. Агенты, как правило, работают на нескольких фотографов. Получение заказа похоже на лотерею, зависит от многих факторов. Зачастую не совсем мирных.

Проанализировав проблему, я начал искать решение. Решение должно быть простым и таким, чтобы клиент сам меня искал и приходил по рекомендации своих знакомых, ранее имевших со мной дело.

Решение нашлось. В ту пору еще пользовались спросом черно-белые фотографии. Я решил рискнуть и предложил клиентам комплект цветных фотографий бесплатно. Все коллеги бились с клиентами за цену именно на комплект цветных фотографий, а я предложил их бесплатно. На первый взгляд – парадокс. А заработок то где? За что деньги брать?

Решение простое. Деньги за черно-белые фотографии. Но сделать их надо много. Я стал брать с собой несколько фотокамер с черно-белой пленкой. Отсняв стандартный комплект на цветную пленку, я начинал снимать все, что мне нравилось на черно-белые пленки. Свадьба – это быстро меняющаяся череда событий с очень веселым и раскованным народом. Поэтому, забавных моментов много.

Всегда снимал я до момента начала основного застолья. Как только все усаживались, я покидал событие и мигом летел в свою лабораторию. В лаборатории оперативно печатал черно-белые фотографии с расчетом, что количество отпечатков с кадра должно быть на один больше, чем людей в кадре.

Рано утром, обычно, в семь утра я уже был у клиента. Приехав, выкладывал черно-белые отпечатки. Собирались гости и еще не совсем «здоровые», начинали смотреть фотографии и покупать их. Покупали все, что отпечатал. Не было случая, чтобы осталась хотя бы одна карточка. Все, как веником выметали. Бывало, сетовали, что мало.

Доход от продажи черно-белых фотографий обычно на порядок превышал доход от цветных фотографий, даже если их продавать по запредельным ценам. То есть решалась не только проблема клиентской базы, но проблема максимизации выручки от каждой свадьбы.

Аналогичный прием продаж я применяю и сейчас, в других бизнесах. Я всегда думаю над тем, что мне предложить клиентам бесплатно.

Многие бизнесмены жадны и ленивы. Они не готовы даже пальцем бесплатно пошевелить. Соизволил поднять бровь – клиент, плати. Тебе услугу оказали. А мне это открывает простор для деятельности.

Прием «Ты мне – я тебе» работает исправно. Кстати, снимает многие возражения. Ведь клиент слышит сладкое слово «халява». А на халяву, и уксус сладкий! И уже не до возражений…


Феноменальный по смелости ход. Отдать бесплатно то, что другие продают, и взять деньги за то, что другие и так отдали бы. На мой взгляд, Александр с ног на голову, в хорошем смысле, перевернул известный прием «Чтобы продать что-то большое, сначала продай или отдай клиенту что-нибудь маленькое». Американцы называют этот прием «Нога в дверях».

Это древний прием продаж. Парфюмерные фирмы, например, эксплуатируют его давно и вовсю, предлагая клиентам пробники духов, шампуней, кремов. Колбасно-сырные компании, проводя свои промо акции, также бесплатно дают попробовать покупателям кусочек колбаски и кусочек сыра. Но ведь никто не отдает бесплатно килограмм колбасы стоимостью 800 рублей за кило, чтобы потом продать 20 килограмм колбасы по цене 200 рублей.

Возможно, случай Александра уникальный, фотографический. Однако уникальность случая не в том, что речь идет о бизнесе фотографий, а в смелости решения. Вряд ли этот конкретный опыт можно легко и изящно перетащить  мышкой с  помощью компьютерной технологии Drag and Drop (бери и тащи) из одного бизнеса в другой.

Зато можно перетащить из бизнеса в бизнес, из бизнеса в жизнь, а из жизни в бизнес смелость принимаемых решений. В смелости решений кроется жизненный успех и личная конкурентоспособность.