Пожалуй, сейчас уже мало кто сомневается в том, что любое действие человека обусловлено силой и характером переживаемых им эмоций. Например, сильная эмоция интереса буквально приковывает человека к объекту интереса. И пока он не исследует этот объект, пока его эмоция не утихнет, человек будет продолжать свои познавательные попытки. Именно поэтому, многие женщины, рассчитывая на внимание, напускают вокруг себя столько таинственного, столько загадочного. Любят рассказывать всякие невероятные или даже мистические истории о себе. Секретничают на виду у мужчин. Жалуются на жизнь, не называя причин своих печалей. И чем женщина менее привлекательна, тем изобретательнее она в области создания тайн о себе.  Мужчины не отстают в этом вопросе. Однако выражение «я загадка и меня нужно разгадывать всю жизнь» было придумано женщинами и эксплуатируется только женщинами.

Эмоция интереса – это не любовь, и даже не симпатия к объекту. Эмоция интереса – прозаическая, рациональная эмоция. Можно сказать, утилитарная. Любовь, напротив, – иррациональное чувство, которое возникает само по себе. И мы не в силах вызвать чувство любви у тех людей, которые нам нравятся. Но как хочется. Поэтому многие люди в стремлении разжечь страсть у партнера к себе, создают влечение не силой любви, а силой интереса. Иначе говоря, происходит подмена одного чувства другим.

А есть ли еще какие-то подмены чувств, к которым прибегают женщины? Еще бы. Не напрасно же возникло и укрепилось в языке выражение «путь к сердцу мужчины лежит через его желудок». Бедные, бедные мужчины. Многие из них, полагая, что искренне любят свою спутницу жизни, были когда-то пойманы на эмоцию интереса, а потом насильно посажены на ложку с едой. Вот какова она, любовь в действительности.

Можно ли перенять и перенести эту женскую, желудочную стратегию в область переговоров? Адаптировать ее к влиянию на партнера, клиента? Разумеется, можно. И многие, уже давно эксплуатируют эту стратегию вовсю. К примеру, сегодня в любом даже самом задрипанном и занюханном офисе, если вы придете на переговоры, вам обязательно предложат чашечку ароматного кофе или чая. Чай или кофе? С сахаром или без?

Нет сомнений, что хозяин офиса, предлагая угощение в виде чашки кофе, делает это с одной целью. Он надеется вызвать расположение клиента. Однако именно в этом случае не все так однозначно. Просто потому, что выпитая клиентом чашка кофе или чая – вещь далеко не безобидная. Дело в том, что кофе и чай содержат в себе кофеин, который относят к средними по силе стимуляторам.

В чашке крепкого кофе может присутствовать от 50 до 200 мг кофеина. В чае кофеина больше. Правда, в чае кофеин представлен менее активными соединениями.

Кофеин быстро впитывается стенками желудка и тонкого кишечника. Эффект заметен уже после нескольких минут угощения. Зрачки человека расширяются, повышается кровяное давление. Печень начинает активно выделять сахар. Человек чувствуют прилив энергии. У него повышается настроение, пропадает сонливость. Если человек пьет кофе или чай с сахаром, эффект возрастает. Потому что сахар мгновенно впитывается в кровь, поскольку сахар лишен всяких примесей. Это чистый продукт, несущий в себе огромный энергетический заряд. Иначе говоря, напоив партнера кофе или чаем с сахаром, мы вселяем в человека черта, даем ему дополнительные силы, повышаем его концентрацию и внимание.

Выходит, мы надеялись на одно – на расположение человека к нам, а получили другое – бодрого и сконцентрированного клиента. Клиента, полного сил отстаивать свои условия, требовать от нас максимальных скидок и послаблений. Что называется, своими руками усложнили себе жизнь.

В таком случае возникает вопрос, почему переговоры часто проходят за обеденным столом, во время обедов и ужинов? Правильно ли это с точки зрения подготовки благоприятного психологического состояния партнера? И не ошибается ли изречение «путь к сердцу мужчины лежит через его желудок? Ошибок здесь нет. Тут все верно. Потому что продукты, из которых традиционно готовится обед, не содержат столько стимулирующих активность веществ, сколько их содержится в кофе и чае. Либо, если они присутствуют, то впитываются в кровь медленно. Эффект оттянут во времени и не так ярко выражен.

Напротив, не только обед, но еще только упоминание об обеде вызывает приятное, радостное чувство. Так как человек знает, что скоро будет улучшено настроение. Скоро будет, эх, хорошо.

Весь путь от предложения пообедать до продвижения пищи по пищеводу сопровождается сигналами, повышающими настроение человека.  

Первый сигнал к улучшению настроения идет от сервировки стола. Красиво оформленный стол обещает вкусный обед и последующие за обедом положительные эмоции.

Затем наступает очередь запаховых сигналов. Приятные пищевые запахи сигнализируют о возросшей вероятности утоления голода. И, наконец, когда дело доходит до полости рта, когда человек откусывает первый кусочек, вся психофизиология человека приходит в активное движение.

Поступившая в рот пища мгновенно начинает раздражать рецепторы полости рта. Импульсы от вкусовых рецепторов по разным ветвям нервов поступают в центральную нервную систему, которая возбуждает работу целого ряда желез. Активируется секреция слюнных, желудочных и поджелудочных желез. Желчевыделение изменяет моторную деятельность пищевода и желудка. Усиливается кровоснабжение органов пищеварения в несколько раз. И главное – мобилизуется резервная энергия организма на переработку и усвоение пищи.

В моменты поглощения и переваривания пищи человек теряет внимание. Его способность распознавать эмоции, логически мыслить и критически оценивать события временно утрачивается. Он занят перевариванием пищи и переживает приятные эмоции.

Никакими другими средствами, как угощение человека обедом, мы не можем вызвать таких значимых сдвигов в организме человека. Поэтому игнорировать это мощное средство влияния на человека – непростительное расточительство.

Эмоциональное состояние человека зависит от состава продуктов, а точнее от тех гормонов и нейромедиаторов, которые вырабатываются в процессе метаболизма, переработки продуктов питания. Например, дефицит нейромедиатора серотонина в организме снижает настроение и вызывает депрессию. Напротив, достаточное количество серотонина оказывает самое благотворное влияние на двигательную активность и тонус мышц.

Такой гормон и нейромедиатор, как дофамин, влияет на сердечную деятельность. Но главная его функция – это продуцировать у нас чувство удовольствия.

Исходя из этого, можно было бы посоветовать предлагать человеку за обедом определенные продукты, которые вызывают ожидаемые эмоции выгодные нам с точки зрения убеждения человека. Но это слишком сложно и нереалистично. Хотя зависимость содержания некоторых гормонов и нейромедиаторов от конкретных продуктов есть. К примеру, фенилэтиламин, который называют еще гормоном влюбленности, содержится в сладостях, шоколаде и некоторых фруктовых напитках.

Видимо, практичнее дать возможность человеку удовлетворить свои аппетитные предпочтения. По-другому, позволить ему за обедом выбрать из меню любимые им с детства продукты. Этого будет уже достаточно, чтобы у человека улучшилось настроение, чтобы он размяк, чтобы его покинула тоска и ушли неприятные мысли. Мы же этого добиваемся?

Американские ученые проводили разные эксперименты, целью которых было выяснить, какое влияние процесс поглощения пищи оказывает на мнение человека о собеседнике. И всегда подтверждался один и тот же вывод: во время обеда человек относится к людям, окружающим его, с большей симпатией и уважением, чем раньше. На этом выводе была создана ланчевая методика, рекомендующая трудные переговоры проводить за ланчем. Сегодня американцы активно прибегают к этому способу обольщения клиентов.

В частности, все сетевые компании, пришедшие к нам из Америки и Запада, рекомендуют своим агентам влияния встречаться с потенциальными клиентами в кафе или ресторане. Прямой намек, указывающий выгоду ланчевой методики, вынесен даже в название одной книги по MLM. Книга автора Дон Фейлла называется «Десять уроков на салфетках». Причину участия салфеток в переговорах автор объясняет так: «На Западе встречи с будущими партнерами прово¬дятся в ресторанчиках и салфетки – под рукой».

Если теперь, надеюсь, выгода вести переговоры за обедом не вызывает сомнений, то какую роль в таком хитро-мудром подходе может играть алкоголь? Ведь его тоже часто берут в рот, глотают и переваривают. И он тоже изменят психофизиологию человека.  

Любой алкогольный напиток содержит этанол, попросту, спирт. Этанол впитывается в кровь через две минуты после попадания в желудок. А поскольку этанол усиливает оборот серотонина (нейромедиатора активности), человек с первой рюмки заметно повышает свою активность. Становится бодрым, деятельным и веселым. Но ненадолго. Последующие дозы алкоголя лишают человека тормозов. Человек может начать без повода хохотать, говорить глупости, совершать ничем неоправданные поступки. Например, хватать людей за руки, махать у собеседника перед лицом пальцем. Критиковать начальство, говорить в лицо откровенные и честные слова. Последующие дозы алкоголя и того хуже. Они уменьшают способность человека управлять своими движениями. У человека утрачивается координация движений. Отсюда пьяная качка и встреча с асфальтом. И одна из последних фаз – это, когда человек теряет способность разумно рассуждать и делать выводы.

Договориться с человеком, отравленным алкоголем, невозможно. Верить и надеяться на его обещания, тем более. Таким образом, малые дозы алкоголя могут взбодрить нашего партнера, что никак нам невыгодно. Большие дозы – лишить человека рассудка, что невыгодно вдвойне. Потому что следующий день после выпивки, как правило, тоже бывает нерезультативным.

Итак, какие можно сделать выводы?

Кофе и чай – это стимуляторы и поэтому активно возражающего и конфликтующего клиента вряд ли стоит успокаивать этими напитками.

Алкоголь в малых дозах работает скорее на клиента, чем на нас, а поэтому лучше не угощать человека водкой или коньяком. В малых количествах.

Обед – это наш союзник на всех этапах и во всех отношениях. Разумеется, глупо тащить всякого возражающего клиента к столу. Обед – затратное мероприятие и к нему следует прибегать, когда возникает необходимость наладить испорченные ранее отношения с выгодными клиентами.

Обед настолько сильное средство, что способен снимать возражения не поодиночке, а все разом. Есть обед – нет возражений.

Прием «Обеденное время» включен в электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов», который вы можете заказать на этом сайте.