Очевидно, многие переговорщики в своей деятельности часто сталкиваются с гипернерешительными клиентами. Такими, которые долго не могут сказать ДА. Которые ходят и ходят, звонят и звонят, уточнят и уточняют. Нудят и мудят.

Вот недавний пример. Клиент покупает недвижимость на несколько миллионов. Не спорю, вложения серьезные и горячка тут нужна только в том случае, если среди миллионов завелись блохи и мухи-цикатухи.

Однако недвижимость осмотрена визуальными глазами клиента больше раз, чем он в своей жизни занимался сексом. Текст договора зачитан вербальным языком клиента до одышки. А  подпись в договоре никак не каллиграфируется. Прям дурак какой-то.

Подобной нерешительности человека есть три научных объяснения. Ну и кое-что я добавил от себя. Получился редкий по красоте симбиоз науки и отсебятины.

Первое объяснение – клиенту понравилось общаться с продавцом. В продавце он нашел родственную душу. Наверное, разглядел такую же каналью, как и он сам. Постепенно общение с продавцом стало его потребностью. Оно стало наполнять его энергией, давать ему импульс для жизни. А подпись под договором означала бы – здравствуй недвижимость, прощай жизненный импульс и миллионы. Вроде бы приобретения, а в то же время потери.

Второе объяснение нерешительности клиента связано с прошлым клиента. Возможно, его так воспитывали. Родители крайне критически относились к его самостоятельным решениям. Чтобы ни сделал в детстве будущий миллионщик, он всегда оказывался неправ:  
- Ну ничего ты не можешь сделать как следует. Думай прежде, чем делать. Не представляю, что из тебя выйдет!? Как ты будешь покупать недвижимость на несколько миллионов, когда вырастишь? – говорили ему.  

Взрастая и мужая в такой среде, человек превращается в тряпку, не способную не то что полы мыть, но и принимать решения без долгих сомнений.

Переговоры с нерешительным человеком отнимают энергию, время и веру в человечество. Ведут к истощению жизненных сил и бумажника.

Есть ли лекарства против этой хронической болезни клиентов? Спрашиваете... Вы попали в лучшую аптеку по переговорам и у нас есть любые лекарства.

К примеру, сначала я посоветовал бы попробовать напугать нерешительного клиента. Вызвать у него страх возможностью потери какой-либо ценности….

Если вы почувствовали, что ценностью для него стало ваше общение, ваше доброжелательное отношение к нему, то пугайте потерей именного этого. Например, клиенту вы можете сказать так:
- С завтрашнего дня с вами будет работать мой напарник. А я ухожу от вас. Меня кидают на прорыв, на другие тряпки…

Если вы почувствовали, что нерешительному клиенту на вас наплевать, что тряпкой он считает вас, то пугайте клиента возможной потерей товара, к которому он приглядывается. Например, вы можете сказать так:
- Завтра эту недвижимость я начинаю показывать другим клиентам, решительным и рисковым пацанам. Они настолько сообразительны, что схватывают любую  недвижимость просто на лету, – и обиженно  добавьте, – а я никакая вовсе и не тряпка.

Когда моему знакомому покупателю недвижимости сообщили, что его миллионной непередвигаемостью заинтересовались другие клиенты, он засуетился всеми мышцами лица, задвигал глазами, заерзал губами, забулькал желудком. Другими словами, повел себя так, будто бы еще не продрал глаза и спросонья ищет, где тут ванная комната...

Невозможность достижения чего-то, страх утраты уже почти приобретенного резко повышает ценность этого. Вызывает реактивное сопротивление человека. И в результате клиенты готовы идти даже против самих себя, да что там – даже против своих жен и тещ, лишь бы стать обладателями дефицитов.

Если этот способ не дал результата и начальник надавал вам по ушанке. Придется на время усыновить клиента. Стать его папочкой, даже если по возрасту он для вас мамочка.

Люди старшего поколения, воспитанные в режиме советского демократического тоталитаризма, обладают одной, на первый взгляд, неприметной особенностью. Они никогда не доминанты, не альфа самцы, не львы, пожирающие все мясное меню в округе. Официальная идеология социализма не выращивала лидеров. Она выращивала хомячков, готовых безропотно, за кусочек крекера подчиняться лидеру.

В какую бы систему координат не попали сегодня советские хомячки, они в первую очередь ищут отца, отдающего приказы. Наказывающего и награждающего. Строгого, но справедливого. Без пахана они чувствуют себя скверно. Страдают нерешительностью, у многих из них вырабатывается тяга к воровству и жульничеству.

Встретившись с таким клиентом, смело надевайте на себя майку лидера, только постирайте ее, а то запылились без дела, и командуйте. Отдавайте четкие, однозначные, безальтернативные и без уступок директивы:
- Оплачивайте наличными.  
- Подписывайте договор вот тут и тут.
- Оформляйте документы.
- Действуйте, как Пиночет.
- Садись сюда.
- Идите к черту, надоели вы мне, как рога…

Может показаться, что это слишком жесткое обхождение и клиенты будут только разбегаться, еще и бегунами станут. А на самом деле все наоборот, клиенты будут вам благодарны за когда-то потерянный и вдруг найденный кусочек пазла в их хомячьем мировоззрении. За вновь обретенного ими лидера, казалось бы уже потерянного навсегда.

Не все клиенты выросли в советское время. Поэтому не со всеми клиентами надо так по-божески. Некоторых клиентов придется связывать обязательствами, данными публично.

С этой целью вам понадобиться организовать публичность. Пригласить каких-нибудь зевак на встречу. А затем ухитриться заставить клиента прилюдно дать честное слово, что в такой-то день и час он подпишет договор, иначе глаз вон, а лучше два… Нерешительные люди трудно соглашаются сделать что-нибудь прямо сейчас, немедленно. Зато готовы пойти на все, лишь бы отложить решение на потом...

Будь мужчиной. Назвался груздем – полезай в кузовок. Взялся за гуж – не говори, что не дюж. Норму быть последовательным имплантируют в наше сознание с самого счастливого детства. В каких-то случаях это играет в нашу сторону. Люди, отметив однажды, что мы держим данное ранее обещание, причислят нас к надежным и охотно сотрудничают с нами.

В других ситуациях окружающие пользуются этим качеством в своих корыстных и эгоистических интересах. Сначала берут с нас обещание, а позже, когда обстоятельства меняются не в нашу пользу, припирают к стенке:
- Ну ты же обещал... Будь мужчиной, держи слово. Сказал А – говори Б. Ну и что, что кризис. Я тебя за язык не тянул. Ну и что, что дефолт. Пятками назад не ходят…

Способ «Связать клиента обязательствами» ничем не слабее по эффективности двух предыдущих.

И поэтому действуйте! Орудуйте! У вас получится. Я верю, что ваша корысть чистая и самая светлая корысть на свете. Что ваш эгоистический интерес свят и непорочен, как копытца и рожки ангела.  

Итак, если попался нерешительный клиент – три консумации. Помогает.

Евгений Буряков