03.06.2009

Письма о помощи

Здравствуйте, Евгений!

Читала журнал «Маркетинг про» и знакомилась с вашей статьей «Маркетингуйте с юмором».

Дело даже не в статье. Хочется услышать от вас совет.

Я работаю в рекламном агентстве уже почти год. За это время продажи были, но не значительные.

Я практикую телефонный маркетинг, но клиентов очень мало реагирует, а в кризис так вообще перестали. Предлагаю услуги по телефону, а на том конце провода говорят – нет, не надо, не нуждаемся. А по городу ходить предлагать услуги стесняюсь.

Я уже смирилась с отказами и потеряла всякий интерес к работе. Продать вывеску – это для меня очень тяжело. Не получается «добить клиента». Вроде, как уже договор составляю, а они берут и пропадают с ним. А в других ситуациях вообще не получается работать с возражениями. Как то все не получается клиентов-то в «угол загонять».

ПОМОГИТЕ!!!!

Что делать-то? Энтузиазм угас.

С Уважением,

менеджер по рекламе Мария.

Писем с похожим содержанием в последнее время стало приходить все больше и больше. Такой поток писем был характерен для 2001 – 2003 года. Письма писали и потом, но они стали другими. Если в 2001 задавали вопросы мне, то в 2008 – 2009 году  стали поучать меня. Как надо писать тексты, как надо отвечать на вопросы, какой светлой моралью нужно обладать, чтобы иметь право писать. Я к авторам этих писем всегда внимательно прислушивался, но письма их безжалостно удалял в корзину. 

 

А сейчас – опять двадцать пять. Что делать, когда клиент не хочет загоняться в угол, пропадает с договором, говорит, что ничего не надо?

 

Отрицать проблему, как это делают мои коллеги, дескать, все идет по-прежнему, все путем, я не стану. На самом деле проблема есть. Компании, фирмы и компашки ужали свои бюджеты до исторического минимума. Рекламу не дают, персонал не учат, маркетинг не проводят, в сауну с девочками и то реже стали ходить. Ходят целыми днями неумытыми.

 

Есть проблема. Есть. Однако, парадокс. Почему в таком случае рекламы на телевидении не стало меньше? Почему ни один придорожный рекламный щит не пустует? Почему бесплатные газеты, напичканные рекламой, как огурец семечками, продолжают регулярно разводиться в наших почтовых ящиках?

 

Это удивительно. Все встало, но все работает.

 

Размышляя по этому поводу, я пришел к выводу, что все встало для всех индивидуально. Для одних встало окончательно, для других – наполовину, для третьих – не встало.

 

Если мои наблюдения, по поводу встало, правильны, то можно назвать некоторые причины проблем.

 

Начнем с третьих, у которых не встало. Кто они? Что они делают? Как они этого добиваются? Однозначно, можно ответить, что эти люди принадлежат к особой касте людей, которых мы называем профессионалами.

 

Если вы будете спрашивать у разных специалистов, о том, кого можно считать профессионалом, то получите огромный перечень критериев. Которые только затуманят вопрос.

 

На мой взгляд, профессионал – это человек, который способен в условиях полной неопределенности слышать и изобретать. То есть способный, использовать свои навыки не для циклического воплощения их в своей деятельности. А способный настраивать их для придумывания нового. Это все. Других критериев для определения профессионала у меня нет. Умеешь изобретать – получай заказ. Не умеешь – пиши мне письма и задавай вопросы.

 

А теперь, когда установлен критерий, определяющий, кто есть профессионал, можно детально ответить на вопрос Марии.

 

Итак, Мария пишет.

 

Читала журнал «Маркетинг про» и знакомилась с вашей статьей «Маркетингуйте с юмором».

Дело даже не в статье. Хочется услышать от вас совет.

 

Согласен, дело не в статье. Дело в том, что в этой статье написано. А написано в статье коротко одним словом, продавайте, изобретая. Юмор, шутка, остроумное высказывание – это маленькое изобретение. Сделал пару, тройку таких изобретений в общении с клиентом – получи заказ. Не сумел сделать – учись делать изобретения. Но не учись общаться штампами и говорить шаблонами.

 

Я работаю в рекламном агентстве уже почти год. За это время продажи были, но незначительные. Я практикую телефонный маркетинг, но клиентов очень мало реагирует, а в кризис так вообще перестали.

 

В кризис они перестали реагировать на шум, который забавлял их в период роста нефтедолларового гламура. Сейчас слух предпринимателей настроился реагировать на профессионалов, которые умеют изобретать обнадеживающие эмоции.

 

Предлагаю услуги по телефону, а на том конце провода говорят – нет, не надо, не нуждаемся.

 

Странно. Обычно, на том конце провода говорят – а где же вы ходите, мы деньги не знаем, куда деть. Ходим с оттопыренными карманами. Ни потанцевать, ни другие дела…

 

Задачка-то в сущности простая. Условие задачи: есть клиент, который ни в чем не нуждается. Вопрос: сделайте изобретение, чтобы клиент нуждался во всем.

 

А по городу ходить предлагать услуги стесняюсь.

 

Поработайте над своей осанкой. Выпрямитесь. Походите к хореографу. Научитесь плавности и грациозности движений. Сделайте свою походку изящной. Не заметите, как стеснение ходить, у вас пройдет.

 

Я уже смирилась с отказами и потеряла всякий интерес к работе.

 

Потеря интереса – это хорошо. Но это полдела. Когда интерес потерян, ничто уже не мешает начать работать за деньги. Вторая половина дела – изобретать. 

 

Продать вывеску – это для меня очень тяжело.

 

Облегчите вывеску.

 

Не получается «добить клиента». Вроде, как уже договор составляю, а они берут и пропадают с ним. А в других ситуациях вообще не получается работать с возражениями. Как то все не получается клиентов-то в «угол загонять».

 

Если угол один, то и не получится. Изобретите четыре угла. Вывернувшись из одного угла, клиент тут же попадет в другой. Но будьте осторожны. Помните о китайской мудрости. Тигр, загнанный в угол, может броситься.

 

ПОМОГИТЕ!!!!

 

С легким сердцем и светлой радостью на душе, что помог, заканчиваю этот выпуск рассылки.

 

Всего доброго. Желаю вам, чтобы у вас вставало только то, что должно вставать.

Евгений Буряков