Эффективность какого-либо переговорного приема напрямую связана со сложностью его исполнения. Чем сложнее прием, тем ярче эффект. Под сложностью приема я подразумеваю не какую-то технологическую выкрутасность приема, а умение победить себя. Откинуть стеснение, преодолеть стереотипы, наступить на этику и реализовать задуманное. Именно это становится камнем преткновения для многих. А приемы сами по себе просты. Проще пареной репы.

К таким приемам относится прием «Разрыв шаблона», который в повседневной практике встречается довольно редко. Понятно почему. Потому что в отличие от многих других приемов, которые замаскированы и неочевидны, эффект от приема «Разрыв шаблона» зависит настолько, насколько он заметен. Иначе говоря, чем заметнее прием, а, следовательно, человек, реализующий его, тем сильнее эффект. Однако не многие переговорщики способны осмелиться быть заметными.

Прием «Разрыв шаблона» пришел в нашу действительность из практики НЛП (нейролингвистическое программирование). Специалисты НЛП рекомендуют этот прием в тех случаях, когда у нас нет убедительных аргументов, а нам во что бы то ни стало нужно заставить человека полностью подчиниться.

К примеру, кто-то хочет овладеть девушкой, а не получается, сопротивляется она, ну тогда применяй прием «Разрыв шаблона» и наслаждайся. Или допустим, кому-то нужно продать свою старую машину по цене новой. Нет никаких трудностей. Прием «Разрыв шаблона» поможет и в этом случае.

Какова технология приема? Профессионалы НЛП выделяют два этапа исполнения приема. Самый трудный – первый этап. Тут как раз и нужно суметь преодолеть себя. Потому что, общаясь, разговаривая с партнером в какой-то момент, следует совершить нечто неожиданное, из ряда вон выходящее. Например, громко пукнуть. Это, собственно, и есть разрыв шаблона. То есть поведение, которое не укладывается ни в одну норму, ни в один шаблон. Согласитесь, что просто пукнуть – легко. А заставить себя пукнуть в обществе девушки или малознакомых тебе людей – непросто.

По мнению специалистов НЛП после такого сотрясения наш партнер должен глубоко задуматься над тем, а что это значит. Такая задумчивость в теории и практики НЛП называется «транс», который может продолжаться несколько секунд. Пока партнер лихорадочно ищет ответ в своем сознании, его подсознание открыто для прямого восприятия информации. И тут нужно не мешкая выполнить второй этап приема, который сводится к озвучиванию директивы, приказа. То есть, пока сознание партнера оттянуто на поиск ответа, кто это тут пукает и по какому праву, в его подсознание нужно вложить ту команду, которую мы хотим, чтобы он выполнил. Например, если это сопротивляющаяся девушка, сказать ей, люби меня, хоть я и балбес, каких поискать. А если это потенциальный покупатель автомобиля – покупай мою машину. Она совсем новая, хоть и старая.

Такова технология исполнения приема.

И все же, несмотря на иронию, с которой я отношусь к этой технике, прием «Разрыв шаблона» вполне может приносить ощутимую пользу в переговорах. Правда, после небольшой модификации.   

В частности, я не стал бы никому рекомендовать отдавать какие-либо приказы, установки и директивы. Поскольку это бесполезно и глупо. Ну не слушается человек, хоть убей. На неожиданность реагирует и довольно выражено, а слушаться – не слушается.

Возможно, потому, что когда происходит что-то неожиданное, никакого такого транса у человека не наступает. Напротив, срабатывает ориентировочный рефлекс, который на уровне физиологии прямо противоположен трансу.  

«Ориентировочный рефлекс характеризуется движением головы и глаз в направлении источника раздражения, расширением сосудов мозга при одновременном сужении периферических сосудов, изменением дыхания и электрического сопротивления кожи, возрастанием тонуса мышц, повышением физиологической активности коры больших полушарий головного мозга…».

«Транс – это такое состояние, в котором сознание является хрупким или отсутствует, произвольные действия – слабые или их нет вообще. Нормальные телесные функции ослаблены, возможно, до такой степени, что человек, кажется, находится в глубоком сне».

Другими словами, когда происходит нечто неожиданное, незнакомое, мозг человека активизируется и посылает указание внешним анализаторам (глазам, ушам, коже, языку, носу) провести ориентировку. Собрать дополнительные сведения, чтобы снизить уровень неопределенности и тревоги. Ни о каком трансе тут и речи быть не может.

Ориентировочный рефлекс побуждает человека собирать дополнительную информацию и этим моментом нужно пользоваться не мешкая. Потому что ориентировочный рефлекс быстро угасает. Не успел передать нужную информацию, готовься к новому циклу. Опять сотрясай пространство и успевай передавать информацию.

Ниже я публикую историю, участником которой была одна моя знакомая. Эта история дает полное представление о том, как можно заставить ориентировочный рефлекс человека работать на себя.

Женский салон красоты. Кругом зеркала, красивая мебель, яркий свет, чудесный запах. Дамы, уже наполовину красивые, сидят в удобных креслах. Мастера, олицетворяя ангелов, колдуют над новыми образами своих клиентов.

На входной двери салона предупреждение для коммивояжеров:

- Коммерческим агентам – не входить.

Мастера и посетители салона спокойны: им навсегда удалось таким нехитрым способом избавиться от назойливых коммивояжеров.

Но вдруг пространство салона разрезает громкое:

- Бомба!!!

Что это? Дамы и мастера, засуетившись, пытаются понять смысл происходящего. А в это время, воспользовавшись легкой паникой, автор ужасающего возгласа, передвигаясь по залу и успокаивая дам, «жонглирует» у них перед лицами пробниками запахов своей парфюмерии.

- Это духи «Мажи Нуар», это туалетная вода «Акапелла», а это «Джорни», – говорит коммивояжер, меня пробники и переходя от одной дамы к другой.

Вскоре некоторые дамы, оценив ароматы, забывают о «бомбе» и решаются на покупку. Коммивояжер уходит из женского салона с прибылью.
    
Представляете, чем закончилась бы попытка коммивояжера, начни он с привычного:
 
- Здравствуйте, я представитель канадско-японской компании…

Таким образом, НЛПишный приема «Разрыв шаблона» легко трансформируется в прием работы с возражениями клиентов «Взорвать бомбу».

Выполняется прием «Взорвать бомбу» тоже в два этапа. Но только второй этап имеет существенные отличия. Завладев вниманием партнера, нужно не отдавать ему приказы, рискуя попасть в смешное положение, а озвучивать дополнительные аргументы в пользу договора или покупки товара.

Во многих случаях такая техника ведения переговоров может оказаться единственно приемлемой. Например, в случае занятости и загруженности клиента. Наверное, каждый знает и по себе, и по опыту общения с другими людьми, что все мы достаточно часто отвлекаемся от общения. Чего только стоят наши отвлечения на разговоры по телефону. Поговорив пару минут по телефону, наш партнер выпадет из реального общения. Он, если разговор серьезный, погружается мыслями в ту – телефонную действительность. И хотя он еще здесь, его уже с нами нет. Дальнейшее общение бессмысленно. По крайней мере, неконтролируемо и неуправляемо. Тут на помощь может придти прием «Взорвать бомбу». Я бы рекомендовал выполнять его после каждого отвлечения партнера на телефон и вообще на что-либо.

«Взорвать бомбу» экспромтом выполнить непросто. А поэтому, какое-то количество возможных способов привлечения внимания должно быть подготовлено заранее. И не только подготовлено, но и отрепетировано. Не пукать же от раза к разу.

Придумывая способы активации ориентировочного рефлекса, в первую очередь нужно обратиться к сфере вербального воздействия.

Какие речевые стратегии могут быть эффективными?

Явные и острые противоречия. Например, заявление о том, что можно оформить беспроцентный кредит, но только при условии внесения всей суммы сразу и наличными, обязательно возмутит партнера и он захочет узнать, что это значит. То есть захочет собрать дополнительную информацию: не ошибся ли он, не ослушался ли, так ли он понял…

Шутка, анекдот, острота так же, как и любая другая речевая стратегия, несущая в себе противоречие или неожиданное толкование, – хороший способ привлечь внимание.

В некоторых случаях упрек, обида или оскорбление может спровоцировать ориентировочный рефлекс.

Когда речевые стратегии будут исчерпаны или неуместны, можно заняться поведением. Я часто замечал, что если человек вдруг во время беседы встает, он обязательно привлекает к себе внимание. К тому же стоящий человек уже доминант по отношению к сидящим, а это позволяет ему взять слово и удерживать его какое-то время. Пока сидящие не придут в себя.

Однажды я, ради шутки, посоветовал своей знакомой упасть на пол, чтобы привлечь внимание. А она это восприняла всерьез, и там, где ее не хотели даже принять, не то чтобы выслушать, по-настоящему упала на пол. Вокруг собрался народ, стали тревожно суетиться, выяснять: обо что это она могла тут споткнуться? А она, как будто бы придя в себя, начала говорить и успела-таки сказать ровно столько, чтобы заинтересовать клиентов. Помню, когда она рассказывала эту историю в нашем кругу, окружающие осудили ее поступок. Дескать, так нельзя. Это неприлично и низко, так низко падать …

Наверное, нельзя, наверное, низковато, правда, если знать, как повысить свою убеждающую силу, хотя бы процентов на тридцать.

Думаю, сейчас нет особой необходимости, двигаясь по всем сенсорным системам человека, приводить пример за примером, где и как можно «взорвать бомбу». Те, кто понял суть приема, почувствовал его силу и свою смелость его исполнять, не столкнуться с трудностями при воплощении этого приема.

Прием «Взорвать бомбу» входит в электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».