Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
  Войти      Регистрация
ведение переговоров




Чтобы регулярно получать статьи о переговорах и методах продаж,  подпишитесь на рассылку  «Алгоритмы влияния или Управляемое общение».

Рассылки Subscribe.Ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение
Подписаться письмом










 

Статьи. Психология влияния в продажах
 

15.08.2017

Холодные звонки и уверенность в себе

Холодные звонки на результат – один из самых неприятных этапов в продажах. Получение денег от клиента за товар – куда полезнее для здоровья. 

Мне иногда (один – два раза в год) приходится браться за телефон и звонить арктически холодным клиентам. И меня тоже преследуют те же проблемы, с которыми сталкиваются молодые и только что принятые на работу продавцы. А именно, быстрое разочарование и желание послать все к черту. 

Почему у людей так быстро возникает идиосинкразия к холодным звонкам? Одну из причин вам слово в слово назовут десять из десяти специалистов. Невысокий отклик, скажут они. Сто звонков – всего пару продаж. Без положительного подкрепления люди быстро теряют к работе интерес. С этим я согласен. В силу известности проблемы известны и способы ее решения, поэтому об этом говорить не будем. 

Поговорим о второй причине, которая не столь очевидна. И о которой не говорят. Я обнаружил ее, когда ушел в глубокую рефлексию. Это моя личная причина и поэтому, предупреждаю, метод ее устранения может не подойти вам или вашим менеджерам.  

Причина в том, что большое количество отказов, причем порой жестких отказов, ведет к потере уверенности в себе. 

Уверенность в себе – это базовое качество, без которого невозможно браться за работу. 

Отсутствие результата в холодных звонках достаточно долго можно объяснять поведением клиентов либо особенностями своего товара. 

Дело не во мне. Дело в них. 

Такой подход хоть и из набора инструментов психологической защиты, но работает.  

Однако наступает момент, когда защита рушится, и в тебя проникают холодные мысли, а не во мне ли дело? Не я ли, не мои ли действия – причина низких продаж. Если такая мысль появилась, то она начинает разрастаться, как раковая опухоль. Растет, пока не заполнит весь твой ум. 

Дальше работать невозможно. Отсутствие уверенности и упавшая самооценка лишают человека энергии. Это черные дыры, поглощающие всю энергию без остатка. Убеждай продавца, лечи его, мотивируй, если нет уверенности в себе, работы не будет.

Как я возвращал свою уверенность? 

Сначала я разделил свою уверенность на две части. Уверенность в себе как в человеке и уверенность в себе как в продавце. Это был принципиальный шаг. 

Что уровнем выше? Разумеется, первое. Значит надо этим и заниматься. Верну себе уверенность как в человеке, вернутся и все другие уверенности. 

Чтобы достичь цели, я решил обмануть самого себя. Дай ка я, чтобы наладить продажи, перестану продавать. 

На практике это выглядело так. Я звонил своим клиентам в качестве и продавца, и покупателя одновременно. Начало разговора было прежним, но когда я слышал отказ, то перевоплощался в покупателя. Тут же задавал вопрос клиенту о его товаре, о ценах, о тенденциях, о доли рынка, конкурентах, доходности и т.п. 

Это сильно меняло ситуацию. Клиенты охотно шли на контакт. Разговор в таком формате мог продолжаться довольно долго. Люди становились неожиданно словоохотливыми и главное – живыми. 

И каков результат? Этот шаг помогал продавать? Нет. Ведь такая цель не ставилась. Надо было почувствовать уверенность в себе. Два – три таких разговора в день лучше, чем психолог, убеждают, что с тобой все в порядке. Люди слушают тебя, у тебя нет страха общения. Можно продолжать работать. 

Если ваши менеджеры общаются с клиентами, строго придерживаясь скриптов, разрешайте им время от времени терять цель в общении. Это вернет им уверенность и повысит их производительность.  

Евгений Буряков


Возврат к списку