Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
  Войти      Регистрация
ведение переговоров




Чтобы регулярно получать статьи о переговорах и методах продаж,  подпишитесь на рассылку  «Алгоритмы влияния или Управляемое общение».

Рассылки Subscribe.Ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение
Подписаться письмом










 

Статьи. Психология влияния в продажах
 

22.12.2011

Фокус


Телевизионные новости – вещь в нашей стране почти неприличная. Смотреть новости и глупо, и не смешно, потому что заранее ясно каких двоих покажут, и какие номера эти показываемые будут выпендривать.  

Гораздо приятнее смотреть передачи о животных и путешественниках. И полезно и увлекательно. Мы многому можем научиться у животных, да и улыбнуться есть над чем.

Правда, передачи о животных и путешественниках бывают разные. Причем очень разные. Например, если вы будете смотреть животные передачи на российских каналах, то зверушки в кадре почти всегда будут в единственном числе – сам ведущий этой передачи. И изредка будут появляться другие животные: дрессированные или нарисованные мелом на асфальте.

Если вы будете смотреть передачи о животных не на российских каналах, скажем, на канале Animal Planet, то там все наоборот. Людей вы не увидите, только животных, о ужас! Впечатление такое, как будто скоты были голодны и пока их снимали, сожрали всех людей.

На российском канале в передаче об акулах обаятельный ведущий будет сидеть в уютной студии и долго-долго читать лекцию о диких повадках акул, а потом покажет рыбку в аквариуме и скажет, акулы очень похожи на эту рыбку.

На нероссийском канале про животных агрессивные акулы будут зубастой пастью биться в экран вашего телевизора, желая вас проглотить, потому что ведущего уже проглотили. И он им понравился.

Можно долго называть причины такой большой разницы во взглядах людей и акул Дескать, у нас оборудование не то, у нас деньги не те, у нас зрители не туда, у нас ведущие невкусные. И это правда. Ведущие у нас, как, впрочем, и наша культурная настроенность на клиента не такая.

Мои наблюдения говорят, что российские менеджеры, когда ведут переговоры, в фокус своего внимания помещают себя или свой товар. А они, animal planetовские буржуи, – клиента. Мы рассказываем о себе или о своем товаре, потому что нам в первую очередь интересны наши чувства. Они рассказывают о том, что интересно клиенту, потому что им важнее чувства и эмоции клиента.

В результате у нас ни хрена. У них продажи и прогресс.  
 
Изучать приемы и техники продаж можно много лет подряд. Однако не будет никакого толка, если не изменить свою привычку культуры, помещать в фокус внимания себя, свою фирму, свой товар.

Вспоминаю одну историю, которая случилась с одним моим знакомым еще в начале 90-х годов, когда еще только-только в стране налаживался бизнес.

Расплатилась с ним однажды клиенты не деньгами, а товарами. Это тогда было привычной практикой. Товара оказалось много и он, чтобы выручить деньги, начал готовиться развозить его по разным магазинам.

Но до разных магазинов не доехал, потому что уже в первом из них его очень радушно встретили. Директор магазина, обаятельнейший парень, оказался приветливым и разговорчивым. Он предложил:
- А что мучиться, сгружай весь товар у нас. Продастся быстро, за неделю. Через неделю деньги отдам. Если меня не будет в магазине, у продавцов заберешь.

Предложение моему товарищу понравилось, хлопот никаких, а денежки идут. На радостях он по-дружески разговорился с новым знакомым. Порассуждали о том, о сем, как жить дальше: продолжать воровать у государства или начать воровать друг у друга.

Директор магазина оказался человеком не только обаятельным, но и принципиальным. Он  решительно отмел беззаконные методы наживы. Его интересовала нефть:  
- Магазин – ерунда. Розница – мелочь, – горячился он, – воруют пусть члены партии жуликов и воров.  Нам надо заниматься нефтью, газом. Большие деньги разжижены в нефти и растворены в газе.

Через неделю мой наивный товарищ зашел к продавцам:  
- Я за денежками пришел от продажи своего товара. Вы уж, наверное, меня заждались. Разыскиваете, небось…
Продавцы, особенно одна с акульим выражением лица, ответила:
- С какой такой стати ходят тут всякие за денежками? Нет у нас денег для проходимцев.
- Как проходимец? Я вашему директору отдал товар. Он обещал через неделю...
- Какому такому диреххтору?! – передразнила акулолицая, – Директор тут я. А его мы знать не знаем. Он у нас просто кабинет взял в аренду. Вселился, но не платит…  

При этих словах как-то нехорошо стало у моего товарища на доверчивой душе. Почувствовал он, что ни денег, ни бутерброда из нефти с газом ему не дождаться.  

Позвонил он на домашний телефон директору арендованного кабинета и взволнованно прямо ему в лицо заявил:
- Мне деньги не отдают ваши продавцы. Говорят, что ты не директор, а проходимец.
Директор кабинета ответил не менее возмущенно:
- Как не отдают? Да я вечером, может быть, даже завтра или послезавтра вечером приду, возможно, приеду и скажу им, чтоб отдали…

Другими словами запустилась привычная для тех времен динамо машина: завтра, послезавтра, если точно, то на следующей неделе, еще точнее, в следующем году…

Сколько раз мой товарищ не звонил директору-проходимцу, сколько не пугал его бандитами, сколько не стыдил вежливыми словами, в каких только акварелях не расписывал свое тяжелое материальное положение, денег вернуть не мог.

Наступили для него безденежные времена. Он не знал, что делать. Но, как потом он мне рассказывал, вспомнил, что когда нет денег, надо думать о хорошем. И начал он думать о черной нефти и голубом газе.

Эта мысль согрела и осветила его душу. А в светлую душу всегда приходят правильные мысли. И вот что он придумал.  

Позвонил директору кабинета и сказал:
- Все, братишка, мы в теме. На меня вышли серьезные люди. Предлагают мне возглавить отдел сбыта нефтяной компании. Объемы фантастические. Так же намекнули, что неплохо было бы рядом с отделом сбыта иметь под рукой аффилированную коммерческую фирму. Мне нужны надежные люди, разбирающиеся в нефти. Ты ведь разбираешься. Ты надежный. Так что могу порекомендовать тебя…

- Ух ты!, – обрадовался любитель бесплатных кабинетов, – я  такого предложения давно ждал. Что нужно от меня, чтобы все получилось?
- Сам понимаешь. Нужно угостить руководство. Пригласить их в ресторан и, как положено в таких случаях, устроить праздник высотой с нефтяную вышку, а у меня денег на это не хватает. Можешь мне занять?
- А зачем занять, я же тебе должен. Готов прямо сейчас отдать…

Никаких особых техник мой знакомый в этих переговорах не применил. Конечно, он соврал, но не в этом дело, тем более это была святая ложь, не ради потехи, а ради жизни на земле, которую обеспечивают деньги…

Своему успеху он обязан перемещению фокуса внимания со своих интересов на интересы конфликтующей стороны.  

Стратегия переключения фокуса внимания на клиента настолько великолепна, насколько парадоксальна. Потому что чем больше думаешь о заинтересованности клиента, тем больше получаешь сам.

С наступающим вас новым годом! Празднуя новый год, не забывайте о фокусе внимания и никогда не лгите, ну разве что только про деда Мороза.

Евгений Буряков




Возврат к списку