У супругов Еременко был небольшой семейный бизнес. Они выпускали глянцевый журнал. Содержание журнала было ориентировано на людей состоятельных и тех, кто любит за состоятельными наблюдать. Иначе говоря, для лицедеев и зрителей.

Тираж журнала рос медленно. Поэтому по данным бухгалтерии выручка едва покрывала расходы. Зато за рекламу в журнале рекламодатели платили не скупясь. Реклама им была не нужна, поэтому они не торговались. Платили, сколько называли.

Супругам удалось сделать журнал культовым предметом немногих. Престижным и модным фетишом избранных. Этому способствовали изысканный дизайн и оригинальное содержание журнала.

За производство журнала отвечал глава семьи Николай. Он умел творить. Мог создавать тексты, обрабатывать фотографии, создавать коллажи, переустанавливать нелицензионный Windows. Мог подтянуться на перекладине пять раз. И еще много чего мог. Правда, свободно общаясь с вещами, он трудно находил общий язык с людьми. Не любил он людей, особенно мужчин. И как в воду глядел.

Татьяна, напротив, обеспечивала доверие к себе уже по телефону. Ей достаточно было улыбнуться, рассмеяться в трубку. Смеялась она искренне, по-детски заразительно и звонко. Люди, услышав ее смех, сопротивляться уже не могли. С теми, кто упрямился, Татьяна встречалась. Нельзя сказать, что переговоры проходили без проблем, гладко. Клиенты капризничали, обещали и не выполняли, откладывали решение. Вели себя, как обычно. Но чаще соглашались. Мужчин Татьяна обезоруживала улыбкой, парадоксальным умом, милым, забавным кокетством. Женщины быстро распознавали в ней психолога. Подругу, с которой можно без стеснения говорить о самом тайном. Напрасно, так расслаблялись.   

Особенности характеров супругов самым удачным образом способствовали к их семейному бизнесу. Николай творил, созидал. Он хотел удивлять, ошеломлять. У него получалось. Татьяна в удовольствие продвигала качественный продукт.

Это было предприятие, движущей силой которого была любовь. Энергия любви и согласованность характеров супругов конвертировалась в неплохие деньги. Николай и Татьяна уже присматривали себе новую квартиру. А в перспективе планировали выкупить квартиру или помещение под офис. Не работать же все время дома. Тем более у них подрастала дочка. Недавно проказнице Иришке, шумливой и непоседливой девчонке, исполнилось шесть лет, и родители остро осознали, что дочери нужна отдельная комната.  

Предполагаемые большие расходы требовали напряженного труда. Количество рекламных площадей в журнале решено было увеличить. Николай, сосредоточившись на увеличении страниц журнала, свел свои рабочие контакты до минимума. Практически отгородился от мира людей. Круг же знакомых и друзей Татьяны расширялся. Она тактично отказывала одним, менее выгодным клиентам, и склоняла к сотрудничеству других. Богатых и влиятельных.

Скоро она стала своим человеком в мире состоятельных. О ней говорили, ее принимали. Татьяне это льстило. И если бы не разный уровень доходов, то она вполне могла бы чувствовать себя равной. Но этому мешали мелочи, почти ежедневно напоминая Татьяне, что она из другого социального круга. Сущие пустяки вынуждали ее ощущать свою несостоятельность. Например, то одни, то другие  клиенты меняли еще новые автомобили, яхты, или покупали недвижимость в Европе. А недавно у той, которая даже высшего образования не смогла получить, появилось новое шикарное колье с бриллиантами.

От переживаний Татьяна перешла к анализу. И вскоре осознала, что завидует не только она. Кое-кто завидует и ей. Ее свободе, ее самостоятельности, умению обольщать и нравиться мужчинам. В отличие от жен высокого круга, Татьяна могла без последствий нравиться мужчинам. Никто ее в этом ограничить не мог. Ни у кого в этом круге не было эксклюзивных прав на нее. Ни один не мог позволить себе ее ревновать. В обществе своих элитных знакомых Татьяна была свободна.

Поняв, что, не дотягивая в одном, можно добрать в другом, Татьяна сознательно и целенаправленно начала нравиться мужчинам. Когда красивая женщина хочет нравиться, ей это легко удается. Чуть больше доброжелательности, чуть дольше глаза в глаза. Молчать, когда нужно молчать. Помалкивать, когда можно говорить. И все. Этого вполне достаточно.

Татьяна обрела уверенность. Она поняла, что любую соперницу, победившую в споре за размах денежных трат, она может сурово наказать. Всего-то нужно было подкорректировать направление взгляда мужчины. И хотя образование Татьяны ничего общего не имело с медициной, окулистом она была талантливым.

Нам часто кажется, что своей судьбой управляемы мы сами. Что все события находятся у нас под контролем. А если что-то случается, то мы в состоянии вовремя осознать опасность. Вовремя остановиться, взять ситуация в свои руки и выправить положение.

Так же думала и Татьяна, когда ее легкий флирт с одним из самых влиятельнейших людей города незаметно превратился в его настойчивые ухаживания. Татьяне было приятно его внимание. Такой мужчина. Главное – хорош собой. Строен, высок, элегантен. И по-настоящему умен. Как ее Николай. Ум его был честен. По крайней мере, его глаза не рассказывали о коварстве и хитрости. Конечно, Татьяна не любила его. Но и не могла сказать, что была к нему равнодушна. Он был ей симпатичен. Однако никаких серьезных планов на жизнь с этим мужчиной она не строила. Напротив, считала, что пора уже все это прекращать. У них с Николаем есть дочь, есть цель в жизни. Это важнее.  

По-честному сказать, прекращать ей совсем не хотелось. Хотелось продолжать. И чтобы спрятаться от смущающих ее мыслей, она придумала, что разрыв связи может ей дорого обойтись. Кто его знает, какие черти водятся в его душе, фантазировала она. Вдруг он начнет мстить? Как мстят люди, наделенные властью, известно. Их месть очень вредна.  Многие, попав под пресс мщения, теряют семью, бизнес, иногда голову. А без головы в бизнесе доходы уже совсем не те.

В итоге, молодая красивая женщина, терзаемая желанием продолжать общение и находясь под прессом страха, уступила. Это была тупиковая, безвыходная ситуация. На ее месте, думаю, хотела бы оказаться каждая.

Оживши утром следующего дня, она увидела, что жизнь ее теперь окрашена в иные цвета. Татьяна и сама не понимала, как такое с ней могло случиться. От кого угодно, но от себя она не ожидала. Она привыкла флиртовать, с удовольствием кокетничала, но чтобы в постель!? Нет.

Вина, безжалостно вытеснив радость из жизни, полностью завладела умом и чувствами Татьяна. Оказывается, больно не только тогда, когда тебя предают, но и когда предаешь ты. Каждую минуту, каждое мгновение Татьяны было наполнено виной перед мужем, перед ее солнышком, перед ее доченькой. Она явным образом ощутила вдруг выросший между собой и ними барьер. Они были по ту сторону, а она тут. Барьер не был материальным, но его нельзя было разрушить или обойти. Татьяна оказалась в каком-то другом мире и совершенно одна. К самым близким и родным людям она не могла обратиться за помощью. Вина и одиночество – что может быть хуже?

Иногда становилось легче. Это были те моменты, когда Татьяна вспоминала его. Гордость, скорее, гордыня освобождали ее на мгновение от груза вины. Ах, как хороша я, злорадствуя, думала Татьяна. Он в моих руках. Он готов оставить даже семью ради меня. И он не один, кто будет у моих ног, если я захочу. И еще не одна будет скрипеть ночью зубами. Минуты высокомерия проходили быстро. Вина, накатывая волнами, бесследно смывала их.

Татьяна совсем перестала смеяться, и только иногда в кругу семьи виновато улыбалась. Она больше не «летала», просто ходила. Как больная, слегка ссутулившись. Утратила блеск в глазах и уводила взгляд, когда Николай интересовался, не заболела ли она.

Чуть позже появился страх разоблачения. Мысль о том, что Николай может все узнать, ужасно пугала ее. В страданиях проходили дни.

Измученная виной Татьяна начала искать выход. Какой-то выход из этого адова круга терзаний должен быть, думала она. Как-то можно искупить вину. Будучи по характеру настроенной на деятельность, Татьяна решила искать спасение в действиях.

– Суицид? Но где сегодня достанешь цианистый калий или хотя бы полоний – 210? Нет, не пойдет. И дефицит, и дороговизна.

Уговорить подругу, чтобы та обольстила Николая. Застать их в постели и таким образом уравняться? Нет, кажется, это еще более безнравственный, подлый поступок, чем измена.

Ни на минуту больше не оставлять свою семью? Отказаться от встреч и переговоров с клиентами. Нанять кого-нибудь? Окружить Колю и дочку любовью? Выполнять любые их желания?

А, что если все честно рассказать Николаю? Попросить прощения. Может быть, он поймет меня и простит? – размышляла Татьяна…

Если  сравнивать вину и стыд с другими эмоциями по силе и продолжительности влияния на человека, то равных вине и стыду эмоций не найти. Радость и удивление проходят быстро и часто бесследно. Гнев, вспыхивающий мгновенно, в один миг может угаснуть. Печаль и горе могут длиться долго, всю жизнь. Но это не те эмоции, которые побуждают человека к действию.

Стыд и вина – это эмоции, которые обладают выраженной способностью стимулировать человека к действию и неограниченным временным влиянием на него. Провинившийся человек, может стыдиться своих поступков и чувствовать себя виновным несколько лет. Несколько десятков лет. Всю жизнь. Он может долго вынашивать планы, как искупить свою вину и как избавиться от стыда. Мало того, стыд и вина, однажды возникнув, очень сильно корректируют поступки и поведение человека в дальнейшем.

Стыд и вина – это те рычаги, которые управляют поступками человека. Заставляет его догонять и убегать; обнаруживать и прятаться; обогащаться и заниматься благотворительностью.

Разве переговорщик, менеджер по продажам, продавец могут не учитывать этих функий эмоций стыда и вины? Разве можно игнорировать, не обращать внимания и не уметь пользоваться такими сильными стимуляторами поведения?

Стыд и вина очень похожие эмоции. Но это далеко не одно и то же. Поэтому инструменты управления человеком посредством этих эмоций отличаются друг от друга.

В основе стыда лежит критика, насмешка, осуждение, поступающее извне, от других людей. То есть стыд возникает тогда, когда есть свидетели неуместного поступка человека. Его поражения или несостоятельности. Например, проигравший боксер вряд ли будет испытывать чувство вины перед соперником и зрителями. А вот стыд будет преследовать его несколько лет и очень долго после окончания спортивной карьеры.

В основе вины лежит ответственность человека перед тем моральным, нравственным и этическим кодексом, которым руководствуется он в своей жизни. Человеку трудно сформулировать и даже осознать все принципы и правила, управляющие его поступками. Однако эмоциональная структура человека, если он преступает или только хочет преступить кодекс внутренних законов, тут же предупреждает его об этом сигналом вины.

Для возникновения вины не нужны свидетели. Вина возникает, когда человек пренебрегает собственными стандартами, нарушает внутренние законы и правила. Поэтому человек переживает вину независимо от того, есть рядом свидетели или их нет. Вина переживается наедине с самим собой. Например, боксер, выигравший бой, переживает вину, если победа ему досталась путем нарушения правил. Если он сознательно нанес удар сопернику ниже пояса. По яйцам. Ногой. Вину он будет переживать, даже если ни зрители, ни судья этого не заметили.

Чтобы заставить человека переживать стыд, не обязательно его толкать на какие-то поступки. Он может действовать или бездействовать. Стыд его все равно съест, если окружающие захотят того. Например, станут обращать внимание на неловкость, непрофессионализм, низкий уровень доходов жертвы.

Стыд вызвать легче, чем вину. Ведь чтобы человек почувствовал свою вину, он должен сам совершить безнравственный с его точки зрения поступок. Спровоцировать человека на такой поступок весьма непросто. Потому что каждый человек способен вообразить себе результат, который будет получен в результате его действий. При планировании поступков человек обязательно учитывает свои представления о результате. И поступает соответственно и осмотрительно.

Эмоцию стыда можно вызвать без предварительной подготовки. Нужен лишь небольшой навык и пренебрежение своим стыдом. А вот сгенерировать эмоцию вины – это уже многоходовая задача. И вряд ли реализуемая в розничной торговле, в общении малознакомых людей. Эмоцию вины нужно готовить. Зато эффект может превзойти ожидания. В моей практике были такие случаи, когда люди отдавали долги через несколько лет. Уже тогда, когда я простил их и забыл об этом думать. Побудительной силой был не страх, не угрозы, не стыд, а именно вина перед человеком, который был им близок и дорог когда-то.

Вину люди переживают по разным поводам. Например, человек будет испытывать чувство вины, предав кого-то, кому-то изменив или кого-то обманув. Жестокость, несправедливость, кража, совершенные человеком, будут в одинаковой степени мучить его чувством вины.

Очень сильную вину люди испытывают, когда технологии и приемы, побуждающие клиента переживать вину и искать способы для ее искупления, срабатывают. Дают реальный результат, выражаемый дополнительными денежными знаками. Человек, прочитавший эту статью и применивший мои рекомендации, может пережить сильное чувство вины.

Причин, вызывающих вину, значительно больше, чем я перечислил. Однако способов заставить человека переживать вину всего два. Об одном из них я уже говорил выше и повторю. Нужно спровоцировать человека на совершение какого-то безнравственного с его точки зрения поступка.

Другой способ и проще и сложнее. Достаточно и необходимо убедить человека в том, что его нейтральный поступок есть предательство, измена, неверность, обман оскорбление, жестокое отношение, воровство и применение манипулятивных технологий. Если человек поверит словам, то начнет искать способ, чтобы исправить положение. Чтобы искупить вину перед тем, к кому он был несправедлив, кого предал, кому изменил, обманул, оскорбил, у кого украл, кем манипулировал.

Такой путь и такая технология управления человеком может показаться кому-то не просто странной, а абсурдной. Ну, на самом деле, не лучше ли, если умеешь убеждать, уговорить человека сразу сделать как надо? Зачем идти обходными, казуистическими путями, навязывая человеку мысль, что он виновен? Зачем беспричинно погружать его в пучину нравственных страданий?

Дело в том, что этот путь отличается от других тем, что чувство вины обладает колоссальным потенциалом стимулирования человека к действиям. И невероятной живучестью во времени. Чувство вины будет жить в человеке и давить на него до тех пор, пока он не искупит, не отработает вину.

Ряд исследователей утверждают, что чувство вины – это личностная черта. И это значит, что некоторые люди или культуры обладают разной способностью переживать чувство вины. Или имеют разные пороги переживания вины. Одни люди обладают обостренным чувством справедливости. Они могут принимать на себя вину за других людей. Бедные они, бедные. Порог переживать вину у них чрезвычайно низок. Таким в коммерции делать нечего. Их место в тибетских монастырях.

Другим – можно, руководствуясь русской поговоркой, ссать в глаза. Они все равно скажут – божья роса. Порог переживания вины этих людей высок и им повезло. Они могут работать в коммерции, могут вести переговоры и продавать. Мало что может заставить их переживать вину.

В переговорах и при проведении маркетинговых акций, чтобы зря не бросать деньги на ветер, нужно учитывать усредненный порог переживания вины целевой аудитории. Вместе с этим нужно помнить о том, что эмоция вины возникает не одна. Она сопровождается сопутствующими ей эмоциями, которые в иных случаях способны воздействовать на человека нужным образом. В других – давать обратный результат.

Вспоминаю, был такой случай. Одна компания по продвижению бытовой техники разместила непривычную по содержанию рекламу на уличных щитах. На плакате был нарисован пылесос и написано: «Сосу за копейки».

Явно фирма хотела таким обескураживающим образом привлечь внимание покупателей к тому факту, что их пылесосы стоят недорого.

Буквально на другой день после размещения рекламы, администрация города сильно возбудились. Протестовали чиновники-женщины.

Рекламу быстро-быстро завернули в трубочку и вышвырнули на помойку.

Видимо, решив раскачаться на скандале, руководители компании, сосущей за копейки, заказали лингвистическую экспертизу. Университетская ученость, обрадовавшись возможности заработать, выдала продиктованное компанией заключение: «Порнографии нет. Слов, оскорбляющих честь и достоинство человека, нет. Можно».

Сосущая за копейки компания еще неделю судилась, рядилась с администрацией города, крича на каждом перекрестке о предвзятости и испорченности чиновников. Дескать, каждый понимает в меру своей испорченности. А мы ничего такого не подразумевали. Мы просто тихонько сосем за копейки.

В целом маркетинговую акцию сосущая компания провела динамично. И был бы успех, если бы не один нюанс. Оказывается, информация эротического содержания, а рекламный лозунг сосущей компании, безусловно, содержал эротический, сексуальный подтекст, вызывает у людей не только чувство вины. Эмоция вины сопровождается целым рядом других эмоций. Например, мужчины переживают эмоции интереса, возбуждения и удовольствия. А женщины, напротив, испытывают вместе с виной отвращение.

Интересно, какое решение принимают женщины, когда испытывают отвращение?

Ко всему прочему, вместе с другими эмоциями и женщины мужчины, сталкиваясь с информацией эротического содержания, испытывают страх.

Кого и зачем пугала сосущая компания?

Сексуальные и эротические сигналы поражают виной в первую очередь людей с низким порогом переживания вины. Люди с более высоким порогом переживания вины, поражаются в меньшей степени. Но все равно не могут не реагировать.

Можно предположить, что в этой истории кого-то вина накрыла в день появления сосущей рекламы. Других она настигла на этапе разборок руководства компании с городской администрацией.

Что касается эмоций страха и отвращения, то с этим все понятно. Страх и отвращение никак не могли способствовать активности покупателей и популярности компании. Остается лишь выяснить: чувство вины могло повысить рост продаж? Увидели люди в приобретении пылесоса возможность избавиться от вины? Достигла компания своей цели?

Нет. Напротив, люди вынужденные принять на себя вину за неловкую рекламу компании, растерялись. Испытали жутчайшую фрустрацию, потому что они не видели и не знали перед кем можно искупить теперь уже их вину. Тот, кто мог отпустить вину, простить, отсутствовал. Его не было ни рядом, ни в воображении. Он был незрим. В разговорах и пересудах, пытаясь найти способ избавиться от вины, люди снова и снова возвращались к событию и переживали вину. В итоге реклама пылесоса и название компании прочно связалась в единую ассоциативную цепь с болезненной эмоцией вины.

Забыть и не вспоминать. Это единственный способ, который оставила сосущая компания людям, чтобы избавиться от вины.

Как и любая сила, вина обладает созидательной и в то же время разрушающей способностью. В руках непрофессионалов вина может натворить много бед. И, напротив, быть полезной при умелом обращении с ней.

А Татьяне, пожалуйста, напишите. Посоветуйте, как быть? Вот она, сидит рядом и плачет, Не знает, что делать. Ваши письма я обязательно ей передам.